Белорусскому food-ритейлу пора задуматься над инновациями

Все рекламные возможности портала belretail.by

Не смотря на все «особенности» развития белорусской экономической модели и ее отсталости, ритейл в нашей стране достиг приличных показателей по объему торговых площадей на 1000 жителей. Потенциал экстенсивного роста заканчивается. Что делать дальше?

Основные показатели отрасли на начало этого года

К 2016 году в стране в основном сформировалась торговая инфраструктура: достигнут необходимый уровень обеспеченности торговыми площадями населения (исходя из его покупательской способности), отстроены крупноформатные объекты, обострилась конкуренция между торговыми объектами.
В отрасли сложился круг основных игроков – крупных торговых компаний. Среди них есть частные, государственные и иностранные. Основу составляет частный бизнес.
Борьба за место закончилась. Усилилась борьба за покупателя. По мере насыщения рынка торговыми площадями, ожидаемо растет внимание торговых компаний к потребительскому рынку.
Ритейл всегда идет за покупателем. Когда покупатель уходит в интернет, ритейл запускает онлайн-форматы.

Читать также: Ритейл в Беларуси: итоги развития отрасли за 5 лет

Последние годы ритейлеры занимались только открытием новых магазинов. Но теперь расти «вширь» уже практически некуда. Про формат гипермаркетов можно забыть. Для супермаркетов еще остаются ниши в густонаселенных районах «муравейниках» Минска и областных центрах. Основным форматом бизнеса для food-ритейлов становится «магазин у дома».

Именно здесь, по мнению экспертов рынка, кроется потенциал перехода от экстенсивного роста к интенсивному.

Про будущее гипермаркетов

На более развитых рынках Европы и Америки еще несколько лет назад ритейлеры обратили внимание на снижение потока людей в крупные магазины.

Это происходит потому, что:

Люди не хотят тратить время на поездку в гипермаркет, поиск парковки, поиск товаров и стояние в очереди – время стало ценным ресурсом;
Люди не хотят тратить топливо на поездку – топливо стало ценным ресурсом;
Блуждание по огромному складу вгоняет в фрустрацию и не доставляет радости – нет удовольствия от покупок;
Персонал в крупном магазине физически не может быть экспертом по всем товарам, поэтому толку от продавцов-консультантов в гипермаркете мало;
В интернете стало возможно заказать необходимые продукты и вещи, не выходя из дома, с доставкой на завтра.

В этих меняющихся условиях ритейлеры продолжают нести затраты на аренду, ремонт и поддержание работоспособности крупных магазинов. Все это в итоге приводит к тому, что наиболее живучим и перспективным оказывается формат «магазин у дома».

Однако пока наши магазины у дома пока выглядят унылыми складами с ограниченным ассортиментом и низким уровнем сервиса. Скидки и постоянные акции уменьшают маржинальность бизнеса и не позволяют сетям получать ресурсы для качественного развития.

Каким может быть «магазин у дома»?

«Магазин у дома» – это торговый объект площадью 250-300 кв.м, в ассортименте которого находится около 1000-2000 наименований товаров (SKU).

Читать также: «Food-ритейлерам нужно наконец начать дифференцироваться и развивать сервисы»

Вариант 1: Зональность

Сделайте «вкусный уголок» с кофе и выпечкой. Во-первых, это даст приятный запах и создаст принципиально иное ощущение от посещения магазина. Туда захочется приходить снова и снова. На фоне конкурентов такой магазин будет выглядеть на порядок лучше.

Во-вторых, в спальных районах найти хороший кофе и выпечку — целая проблема. Ничего не мешает договориться с известной кофейной компанией о продаже кофе под их брендом. Кофейне дополнительный пиар, ритейлерам — любовь кофеманов.

В-третьих, это товары с высокой маржинальностью. На небольших площадях можно организовать продажу высокомаржинальных товаров, например, микрорестораны со здоровой едой и пр.

Варант 2: Онлайн-технологии

Можно выложить на полки по несколько самых ходовых SKU в каждой категории, а для остального оставить возможность заказать в онлайн-терминалах магазина с доставкой на завтра.

Варант 3: Оказание дополнительных услуг

Печать и копирование документов с самообслуживанием успешно работает в Японии и Таиланде в супермаркетах Tesco и 7-Eleven. В тех же магазинах народ регулярно платит за ЖКХ и штрафы, причем операция проходит так же быстро, как покупка пакета сока.

Варант 4: Настройка мерчендайзинга и кросс-продаж

Выкладывайте кросс-товары рядом друг с другом: вино рядом с сыром и сыр рядом с вином, соусы с салатными листьями и тому подобное. Решайте проблему клиента, а не заставляйте его носиться по магазину.

Варант 5: Настройка программы лояльности

В Беларуси все сети имеют карточки покупателя или скидочные карточки. Важно собирать аналитику по сегментации пользователей, популярным товарам, регулярности покупок лояльных клиентов. Зачастую оказывается, что либо карты не привязаны к базе и выдаются просто как скидочные купоны на предъявителя, либо аналитика не собирается по иным причинам.

В то же время в Германии клиенту могут автоматически предложить его любимое вино в пятницу вечером, а компания Target еще в 2012 году научилась определять беременность покупательниц раньше, чем они сами.

Варант 6: Доставка по району

В радиусе одного-двух километров пешком один курьер может разнести за сутки 30−50 заказов. Даже при минимальной стоимости доставки можно окупить работу курьера и получить сотни довольных клиентов, которые никогда не пойдут к конкурентам пешком.

Варант 7: Развитие онлайна и омниканальности

Понятное, что стопроцентная онлайн-торговля в сфере продуктов питания во всех странах до сих пор остается убыточной, но при грамотном использовании существующей сети офлайн-магазинов можно получить синергию: продать дополнительный сервис существующим клиентам, привлечь новых клиентов, собрать больше данных о моделях поведения покупателей и давать им более подходящие апсейлы (стимулирование приобретения сопутствующих или дополнительных товаров или услуг, которые клиент изначально приобретать не собирался).

Читать также: Omniretail Forum впервые пройдет в Минске в начале декабря

Стратегия выхода в онлайн может быть плавной:

Для старта сделать самовывоз из магазинов;
Затем добавить услугу доставки в радиусе 1—2 км пешком.

Дополнительные примочки и варианты:

Установка «сборщика мелочи»: человек насыпает в контейнер железную мелочь, затем автомат выдает ему ваучер на покупки в этом магазине. Такие автоматы стоят не дорого и занимают 1 кв. м и могут привести сотни клиентов в год.

Дегустации высокомаржинальных продуктов, приучайте народ к новым вкусам. Так производители дорогого алкоголя смогли научить людей понимать разницу между 12-летним виски и обычным.

Приветливые работники, которые любят оказывать услуги. Продавцы и кассиры обязаны естественно улыбаться, мило шутить, делать работу бодро и с огоньком.

Делать свои СТМ (товары собственной торговой марки) не дешевыми заменителями дорогих брендов, а полноценными качественными товарами, которые лучше и дороже обычных брендов.