Торговый зал магазина — что видит покупатель

Все рекламные возможности портала belretail.by

2015 год оказался одним из наиболее сложных и непредсказуемых для розничных торговцев. К каким только мерам по удержанию прибыли и увеличению продаж не прибегали в этом году игроки fashion-ритейла! Цены поднимались и опускались за одну ночь, продавцы сутками переклеивали ценники, а потом перечеркивали цены, чтобы сделать их более привлекательными для покупателей.

Распродажи начались уже в конце апреля и не закончились по сегодняшний день. Дисконтные программы многих операторов просто приказали долго жить, реклама на телевидении и радио уменьшилась в разы, а ассортимент и наполнение торговых залов совсем сжались.

О том, почему результаты всех этих мероприятий оказались далеки от желаемых, а также о том, что же можно сделать еще, для того чтобы и затраты не увеличить, и внимание немногочисленных покупателей одежды и обуви привлечь именно к своему магазину, рассуждает главный консультант Fashion Consulting Group по бизнес-технологиям в ритейле Наталья Чиненова.

Давайте попробуем посмотреть на торговый зал глазами покупателей. Покупатели воспринимают магазин совсем не так, как его воспринимают владельцы бизнеса, управляющие или продавцы. Например, покупатели видят в зале «симпатичный синий свитер», а продавцы видят артикул «D87591|FW -2014. Покупатели спрашивают: «Сколько стоит этот свитер?». А продавцы отвечают: «Это старая коллекция, она давно висит».

Покупатели не столько видят магазин, сколько воспринимают его «подходящесть» и целостность на уровне подсознания. Поцарапанная вывеска, обмотанные чем-то дверные ручки, полупустой или наоборот, забитый товарами торговый зал, пыль в витрине, скучающие или болтающие продавцы.… Ни один покупатель не сможет объяснить, почему он не зашел в этот, а зашел в другой магазин. Впечатление сложилось мгновенно и, на уровне ощущений, покупатель НЕ ВЫБРАЛ именно ваш магазин. Для того чтобы понять, а что же конкретно нужно исправить, важно знать, как видят ваш торговый зал именно покупатели.

Несколько примеров восприятия торгового зала магазина покупателями.

1. Визуальное восприятие магазина и товаров

«Волшебная палочка», превращающая посетителя торгового центра в покупателя именно ваших товаров, — это правильная организация торгового зала и корректная презентация товаров внутри каждой из зон. Входная группа и витрины – привлекают посетителей торгового цента к вашему магазину. Цены (если они видны) и актуальность товаров при входе в магазин, вовлекают посетителей в торговый зал. Товары, соответствующие сезону, представленные в виде тематических коллекций, заманивают вероятных покупателей вглубь торгового зала. Ну а дальше уже дело рук продавцов.

2. Ценовое восприятие магазина

Покупатели воспринимают ценовую политику торговой марки по многим признакам. Например, внешний вид торгового оборудования, яркость освещения, общая презентация товаров, инсталляции в витрине — все это говорит покупателю, даже не зашедшему в торговый зал, о ценах на товары. Если товаров очень много и они просто набиты на оборудование — скорее всего ценовая политика невысокая, но если имя торговой марки при этом достаточно известное, то в голове у покупателя уже сложилось впечатление о том, что товары слабо продаются, и значит цены - выше, чем у конкурентов. И наоборот, если марка популярна, а товаров немного, значит, дела идут не так хорошо, и можно просто не заходить в торговый зал.

Для того чтобы вовлечь посетителей магазина в процесс покупки — проверьте внешний вид вашего предприятия и презентацию товаров. Если в выкладке товаров допущены ошибки, вы никогда не узнаете: сколько посетителей торгового центра прошли мимо магазина и даже не зашли в него.

3. Тактильное восприятие товаров

Желание покупателя потрогать товары возникает спонтанно. Одновременно с этим желанием в голове посетителя моментально проносится несколько вопросов: «Можно ли это трогать вообще? Если я возьму — упадет вешалка или нет? Если я выдерну вешалку, то, как я ее вставлю обратно? А что здесь вообще можно потрогать?» При этом, как правило, если покупатель потрогал изделие и тактильные ощущения оказались приятными, то он, скорее всего, пойдет в примерочную, и, скорее всего, сделает покупку.

Когда вещь не хочется трогать? Когда под сиянием софитов джемпер мерцает синтетическим скрипучим блеском. Когда продавцы с недовольными лицами складывают около покупателя товары или поправляют за ним вешалки. Когда вешалки не помещаются на оборудовании, когда куртки развешены фронтально на уровне глаз и множество других мелких причин.

Для того чтобы покупатели хотели потрогать ваши товары, размещайте изделия из натуральных волокон на переднем плане при входе в торговый зал. Не мешайте посетителям рассматривать одежду или обувь, поощряйте их к тому, чтобы они потрогали и примерили ваши товары. Проверяйте правила мерчендайзинга и требования презентации товаров ежедневно.

Есть еще много различий во взгляде на магазин между покупателями и продавцами, но эти различия мы обсудим в следующий раз. А сейчас, просто зайдите в ваш магазин и посмотрите на него глазами покупателя. Возможно, это будет революционный взгляд, который поможет вам удержаться на плаву в столь непростые для fashion-ритейла времена.