Что нужно знать ритейлерам, которые планируют зайти в Беларусь

Новым брендам, которые планируют приходить на беларуский рынок и открывать свои сети, нельзя применять подходы и стратегии, которые были успешны при выходе на соседние рынки России, Украины и Литвы. Беларуский потребитель по-своему уникален.

Оксана Рапацевич, сооснователь и директор группы компаний Pro Retail и Audit Service, рассказала belretail.by об особенностях потребительского поведения беларусов, а также о том, что нужно знать международным брендам, которые планируют прийти в Беларусь.

Весь non-food ритейл в 2016 году столкнулся с ситуацией «отложенного спроса». Беларуские покупатели стали дольше принимать решения о покупках, импульсный спрос уступил место тренду «рациональной покупки», все приобретения, которые могут подождать — отложили, от которых можно отказаться — отказались. Летом ситуация немного исправилась, однако многие магазины уже в июне объявили скидки. В частности, fashion-ритейл стал распродавать летние коллекции в этом году достаточно рано, не смотря на то, что скидочный период стартует обычно в августе. И это наблюдается во многих других сегментах ритейла.

Читать также: Беларусы экономят на путешествиях, покупке техники и одежды

Значительно упала конверсия покупок. По статистике некоторых торговых центров падение составляет в пределах 3-6 пунктов %. Для многих магазинов это означает потерю порядка 30% покупателей. Это падение значительно, т.к. каждый % конверсии для магазина — это серьезные потери, которые очень сложно восстановить.

Данная ситуация заставляет ритейлеров работать над увеличением среднего чека и трафика в магазин. Но напрашиваются вопросы:

- какой в сегодняшних экономических условиях в Беларуси есть потенциал для роста чека покупателя?

- какой требуется маркетинговый бюджет для формирования качественного и количественного потока клиентов?

Читать также: На чем и как пытаются экономить белорусские горожане

В кризисные периоды с точки зрения психологии потребителя наблюдается растягивание периода экономии, но неожиданно по какому-то щелчку потребители вдруг начинают тратить деньги. Это, скорее всего, связано с усталостью от исключительно рациональных покупок, желанием расслабиться и создать для себя ощущение, что все хорошо. Но, к сожалению, это также резко заканчивается, ведь кошелек у покупателей не увеличивается, поэтому и магазинам в эйфории роста кассы расслабляться нельзя.

Сегодня покупатель без скидок не хочет покупать. Потребителю все дорого, что без скидки. И к этому нужно быть готовым любому новому игроку на рынке. Клиент сегодня привык к скидкам. Представители многих магазинов говорят, что сегодня продавать без скидок невозможно. Чаще именно скидки «делают» кассу дня. В этой ситуации ритейлерам будет очень сложно отыгрывать ситуацию обратно.

Читать также: На что готовы беларусы ради скидок?

Бросается в глаза то, что некоторые розничные компании переводят скидочные карты в бонусные и запускают короткие межсезонные акции для держателей карт. Предполагаю, что это станет трендом среди розничных компаний, но об эффективности этих решений в 2016  говорить рано. В любом случае, эти решения стратегические и в период роста рынка будут помогать рознице приучать покупателей покупать без скидок и обеспечивать бизнесу плановую маржинальность.

Но сегодня культура бонусных программ в Беларуси не развита — потребитель не чувствует ощутимую выгоду от бонусов, чтобы отказаться от скидок.

«На другом берегу трава зеленее». Даже имея в шаговой доступности магазин одного и того же бренда, белорусский покупатель стремится к покупкам в странах-соседях. Ощущение, что там лучше коллекция и лучше цены по сей день не оставляет наших граждан. У нас у всех была возможность посмотреть запуски международных компаний в торговых центрах Беларуси, и практически все они получали большой трафик в первый месяц-два своего присутствия на рынке, но затем это внимание заканчивалось. Эту особенность клиентского поведения лучше предусмотреть заранее за счет маркетинга. Похоже исключением стал только выход бренда Waikiki, который достаточно динамично открыл порядка 9 магазинов, и марка резко обратила на себя внимание конечного покупателя, и, судя по всему, его удерживает.

Поделиться в социальных сетях: