Игорь Уфимцев: 30 лет работаем и вдохновляем на любовь к чаю

Все рекламные возможности портала belretail.by

Компания «Энергия», основана в 1991 году и в начале своей деятельности специализировалась на импорте продуктов питания высшего качества из Голландии, Финляндии и Германии. С 1995 года «Энергия» стала эксклюзивным дистрибьютором чая торговой марки Ahmad Tea на территории Республики Беларусь и получила серийный сертификат качества по стандартизации, метрологии и сертификации Республики Беларусь на чай (черный, зеленый), расфасованный на Шри-Ланке.

Сегодня помимо чая Ahmad Tea, компания предлагает белорусским потребителям кофе Compagnia Dell’Arabica, Caffe Corsini, горячий шоколад и капучино Aristocrat.

О том как начинался и выстраивался бизнес компании и с какими вызовами сталкивается сегодня рассказал учредитель и директор компании «Энергия» Игорь Уфимцев.

С 1995 года компания «Энергия» занимается поставкой в Беларусь чая Ahmad Tea и на сегодняшний день является единственным официальным дистрибьютором этой торговой марки. Как родилась идея работать именно с этим брендом?

В далеком 1991 году мы с моим другом по Ленинградскому горному институту решили после отработки обязательных трех лет в ПО «Беларуськалий» открыть свое предприятие «Энергия». Денег у нас своих особо не было, поэтому мы заручились кредитной поддержкой банка и начали активно изучать рекламу, посещать выставки в Минске, Москве, Лондоне. Вот в Лондоне на выставке мы и познакомились с чайным брендом Ahmad Tea.

Мы сделали пробную поставку, чай понравился потребителям, и уже в конце 1995 года приплыл первый контейнер со Шри-Ланка. C брендом кофе тоже познакомились на одной из выставок в Германии. Они привлекли тем, что выделялись среди остальных, предлагая рынку моносорта арабики.

Игорь Уфимцев: 30 лет работаем и вдохновляем на любовь к чаю

Фото: Надежда Сущиц

С какими вызовами предприятие столкнулось на старте проекта?

Чай Ahmad Tea с самого начала, был одним из самых дорогих на рынке. Такого позиционирования бренд придерживается во всех странах, где представлен. Зарабатывать было непросто, т.к была высокая зависимость от курса валют, который мог вырасти в 5-6 раз. Команда была из 8 человек, я с коллегами сам ездил по стране, проводил семинары-дегустации для покупателей и торговых предприятий. Но мы верили в силу бренда и важность нашей работы и, как оказалось, не зря. Пройдя длинный путь чай Ahmad Tea остается продуктом, заслуживающим доверия наших покупателей.

Какие были основные этапы становления бизнеса?

Наверное, важно было сделать серийный сертификат на производство чая в Шри-Ланке. Мы были первые.

Фото: Надежда Сущиц

Какие были трудности, а что было легко?

Продавать дорогую продукцию всегда трудно, но приятно осознавать, что ты продаешь качественный продукт и несешь немного тепла и любви в каждую семью. Легко на наших территориях не было ни одного года.

Сегодня, помимо чаев Ahmad Tea, компания предлагает на рынке другие напитки.

Да, кофе итальянского бренда Campania Dell’arabica. Это уникальная коллекция моносортов кофе, 100% арабика. Моносорт – это кофе, собранный с одной плантации в один период. Можно сказать, что он «несёт» вкус страны, ничем не редактируемый.

Но, в работе с кофе тоже есть нюансы. У нас люди привыкли пить кофе с сиропами, с сахаром, с зефиром, с корицей и многим другим. И тогда становится неважно какой кофе пить, потому что вкус убивается сахаром и добавками. Вкус надо воспитывать, ему надо обучать. Если вы хотите почувствовать всю глубину вкуса качественного кофе, то пейте его без молока, сливок, сахара и сиропа.

Также мы поставляем линейку горячего шоколада и кофейных напитков «Аристократ». Такие напитки легко приготовить дома, они быстро и хорошо растворяются в воде.

Фото: Надежда Сущиц

Какие бренды вы представляете в Беларуси, в каком статусе и почему выбор пал именно на них?

Так сложилось, что я хотел работать с теми продуктами, которыми можно гордиться. Пробовал разные торговые марки из бакалейной группы и вин. Сейчас в портфеле остались чай Ahmad Tea, кофе Compagnia Dell’Arabira и горячий шоколад, капучино Aristocrat. Философия моей компании – работать для людей, которые ценят свое время и качество жизни. Поэтому мы и наши партнеры не стоим на месте, следим за всеми трендами и обеспечиваем потребность в премиальном сегменте горячих напитков.

Как «Энергия» выстраивает работу с ритейлом?

Я сторонник честных партнерских отношений и мои сотрудники придерживаются именно такой позиции. Мы готовы работать абсолютно со всеми, кто выполняет договорные обязательства, но не все представители розницы имеют покупателей из нашей целевой аудитории. Тем не менее за долгие годы работы с нами ни один партнер не может уличить нас в недобросовестности. В основном мы работаем с представителями современной и традиционной розницы, а также предприятиями общественного питания и здравоохранения. Мы очень ценим их, так как благодаря их работе наши покупатели имеют возможность приобретать и пробовать уникальные продукты во всех городах страны.

Фото: Надежда Сущиц

Какие особенности и трудности можете выделить?

Мало в стране магазинов с большой чайно-кофейной категорией, позволяющих торговать такого рода продукцией, да и законодательство у нас в области ценообразования (постановление №713) не учитывает особенности работы в премиальном сегменте.

У вас работает интернет-магазин. Когда стартовали интернет-продажи и какую долю в продажах он сегодня занимает?

Продажи стартовали в феврале 2023. Мы видим, хоть и медленный, по всё-таки стабильный рост. Доля продаж маленькая, но я хочу, чтобы ценители имели возможность купить то, что вообще не представлено в розничных торговых объектах страны.

В нашем интернет-магазине energy.by есть эксклюзивные позиции, которые больше нигде и не купишь. Например, коллекция чая Ahmad Tea в жестяных банках, вдохновленная всемирно известным ботаническим садом KEW – наследием Великобритании. Мы эту площадку больше используем как инструмент оценки рекламных кампаний, так как все коммуникации рекламные ведут на energy.by.

Фото: Надежда Сущиц

Какие новые задачи пришлось решать при развитии интернет-продаж?

Принципы продаж вроде одни те же, но специфики очень много. Постигать науку продажи в интернете конца и края нет.

С какими результатами компания «Энергия» приходит к своей более чем 30-летней истории развития?

Нам в ноябре будет 33 года. Нам грех жаловаться, в магазинах с большими чайными категориями у нас доля до 10% (для премиального сегмента массового рынка это хорошо, к сожалению, таких магазинов мало). В целом по рынку трудно точно посчитать, так как легализован параллельный импорт и закрыты статистические данные по импорту и экспорту чая и кофе.

На рынке много новизны, такой турбулентности я за все 33 года не ощущал. При малой маржинальности (наценка ограничивается законодательством 30%) становятся очень дорогими любые ошибки. Каждая ошибка и девальвация обрубает денежный поток, а латать дыры в денежном потоке при текущей ситуации весьма затруднительно. Банки неохотно открывают финансирование для торговли в нынешних условиях. Но мы не сдаемся и работаем над повышением эффективности постоянно.

Фото: Надежда Сущиц

Как в компании решаются кадровые проблемы?

В основном все руководители выращены в компании из молодых специалистов. Многие уже работают по 15-20 лет, в марте проводили коллегу на пенсию, которая отработала 28 лет. Но кадровые проблемы они всегда были и будут, каждое поколение со своими взглядами и стремлениями. Я спокойно отношусь к тому, что к нам приходят, получают опыт и уходят реализовываться в другие компании. Главное расставаться на позитиве, ведь не исключена вероятность вернуться обратно, что уже случалось.

Где обучаются люди? Как в целом строите кадровую политику?

Обучаться там, где делали это все 30 лет, уже не можем (бизнес школа ИПМ закрыта). Учились продажам у Андрея Парфилова, чему-то учимся у партнеров по работе Ahmad Tea (они постоянно присылают свои рекомендации по работе с сфере продаж и маркетинга) и, разумеется, всегда актуально самообразование. У нас предусмотрено и внутреннее обучение новых сотрудников для быстрой адаптации на рабочем месте.

Экономика заставляет повышать производительность труда, надбавку импортера поднимать нельзя, а значит приходится сокращать затраты и работать больше меньшим количеством персонала.

Каковы рыночные перспективы развития сегмента, в котором работает компания?

Мы точно знаем, что нам есть куда расти. Премиальные сегменты массовых продуктов в последние годы не могли иметь большую долю на нашем рынке, но законы жизни таковы, что всё меняется.