Топ-инструменты для современного ритейлера

Технологии дают новые возможности для ритейлеров, помогают оптимизировать свой бизнес и предоставить клиентам качественный сервис. Автоматизация делает процессы быстрее, прозрачнее, точнее, исключает ошибки, связанные с человеческим фактором. 

Внедрение новых технологий происходит поэтапно, по мере развития компании. Сначала внедряется ERP-система — must-have для любой торговой компании. Затем автоматизация переходит в другие бизнес-процессы: управление запасами, мерчендайзинг, построение лояльности. 

Во что сетям инвестировать средства, и какую пользу это может принести — читайте дальше.

Почему стоит пересмотреть управление товарными запасами

Многие сети продолжают использовать таблицы Excel для формирования заказов. Этим занимаются менеджеры вручную, отдельно на каждой торговой точке. При такой методологии перед ритейлером возникает ряд трудностей.

1. Заказы зависят от экспертизы каждого менеджера по закупкам.
2. Сотрудник пополняет запасы, отталкиваясь от своего опыта и примерно прогнозируемого спроса, и не может оперативно реагировать на изменения потребления каждой позиции.
3. Заказы не всегда бывают прозрачными, иногда могут определяться личными договоренностями менеджеров с поставщиками.
4. Поставщик предлагает «выгодную» цену, при покупке большого объема товара, менеджер соглашается, в результате, появляются излишки.
5. Неэффективное проведение промо, из-за чего компания теряет средства.

Если для небольшой сети ручное ведение заказов еще приемлемо, то для крупных торговых компаний такая методология влечет за собой большие финансовые потери. Две главных боли ритейлера то и дело будут давать о себе знать: over-stock и out-of-stock.

Как решать проблемы over-stock и out-of-stock

Чтобы минимизировать проблему overstock & out-of-stock, нужно пересмотреть методологию управления запасами. Автоматизация здесь играет роль мощного инструмента оптимизации бизнес-процессов. Например, что касается товарных запасов, программа помогает сделать три важных шага.

1. Централизовать управление товарными запасами. Речь не о поставках через РЦ, а о едином отделе закупок, который формирует на все торговые точки. Это помогает сделать процесс прозрачным, улучшить отношения с поставщиками. Также централизация позволяет не задействовать в цепочке заказов слишком много людей. Особенно актуально, когда сеть планирует расширяться — с одним отделом по закупкам не нужно искать специалистов на каждый отдельный магазин.
2. Свести влияние человека на процесс к минимуму. Когда товар пополняется в зависимости от экспертизы отдельного менеджера и есть фактор ошибки, то излишки и упущенные продажи  отрицательно сказываются на прибыльности сети. Автоматизация позволяет опираться на реальный спрос и заказывать необходимое количество товара в нужное время. Это способствует сокращению запасов, за счет освобождения замороженных средств, а также помогает избежать упущенных продаж.
3. Настроить аналитику, которая будет показывать эффективность управления запасами. Если по излишкам более внимательно ведется учет, то на упущенные продажи часто не обращают должного внимания. Отдельные отчеты о динамике излишков, об упущенных продажах в разрезе сети и каждого SKU помогут увидеть реальную ситуацию и быстро реагировать на любые изменения.

В вопросах аналитики автоматизация особенно важна — система поможет получать актуальные данные и указывать на проблемные зоны быстро и точно. Какие именно KPI необходимо отслеживать в управлении запасами — подробно описано в отдельном материале «Управление запасами в ритейле».

Стоит отметить, что любой софт сам по себе — это просто инструмент, и решающим фактором является не его наличие, а выстроенная система под особенности вашего бизнеса. При выборе программы, нужно смотреть не только на функционал, но также уточнять о процессе внедрения системы и ее поддержке. На что именно обратить внимание при выборе софта мы не будем останавливаться отдельно, если тема актуальна — переходите по ссылке на статью «Как правильно выбрать систему управления запасами?»

На рынке есть предложения, которые используются ритейлерами уже давно, например, система управления запасами ABM Inventory от компании-разработчика ABM Cloud. Вендор предоставляет не только готовое решение, но и полностью сопровождает внедрение, а также дальнейшую работу с системой.

Параллельно с управлением товарными запасами важно наладить бизнес-процессы мерчандайзинга. Обеспечить присутствие товара — это только один из шагов, не менее важно организовать правильную выкладку в магазине. Ведь это напрямую влияет на продажи и лояльность клиентов.

Современные способы организации выкладки и ее контроль

Правильно организовав полочное пространство, можно повысить прибыльность торговой точки без привлечения дополнительных ресурсов.

Практически в каждой сети остро стоит проблема нехватки персонала в торговом зале для закрытия всех задач. Менеджеры всегда загружены и среди кадров присутствует текучка. Также не стоит забывать про ошибки ввиду человеческого фактора, плохо налаженная коммуникация между постановщиками и исполнителями задач по мерчандайзингу, непредвиденное изменение спроса, отсутствие единой стратегии по выкладке в сети — все это может стать причиной того, что планограммы не реализуются вовремя. Это одна из причин возникновения out-of-stock и ухода покупателя, что ведет к потере выручки магазина. И руководство может попросту не видеть проблемы.

Порой специалисту центрального офиса физически невозможно взять весь процесс под контроль, одновременно на всех торговых точках. А контроль как раз необходим. И здесь на помощь может прийти современная система управления мерчендайзингом ABM Shelf.

Система автоматизации мерчендайзинга позволяет: 

• ускорить процесс создания планограмм; 
• контролировать выполнение задач;
• получать анализ эффективности. 

Программы предоставляют возможность планирования торгового зала с помощью удобного интерфейса. Специалист по мерчандайзингу видит карту торговой точки, определяет места для категорий товаров с учетом всех факторов, размещает оборудование и распределяет на нем товар. Все это делается в режиме реального времени. Затем планограмма отправляется на магазин, а система генерирует задачи и определяет ответственных за них. То есть, выкладка становится контролируемой и эффективной, что ведет к увеличению прибыли магазина.

Быстрая и точная аналитика = правильные решения

При управлении полочным пространством и его оптимизации ритейлер сталкивается с регулярным вопросом: «Какие товары и в каком количестве должны быть на полках?». Лучшая представленность ведет к увеличению продаж данного SKU. Чем больше презентационный запас, тем реже данный товар необходимо пополнять, но возрастают суммы замороженных в нем денежных средств. Из-за ограниченности полочного пространства в магазине важно сохранять баланс между запасами и представленностью, а также понимать и оценивать эффективность каждого SKU на полке. Без правильной аналитики достичь идеального равновесия просто невозможно.

Именно в вопросах оценки правильности использования полочного пространства системы автоматизации особенно полезны для ритейлера. Они могут быстро проанализировать данные с помощью таких отчетов: 

1. Продажи с метра.
2. АВС-анализ по продажам.
3. Стоимость презентационного запаса в деньгах.
4. Емкость выкладки, которая рассчитывается двумя показателями: запас в деньгах и запас в днях.
5. Рентабельность выкладки.

Все эти показатели позволяют расставлять ассортимент в торговом зале для максимального увеличения прибыли, а также быстрее реагировать на изменения спроса. Более детально вы можете узнать из чек-листа по мерчандайзингу.

Когда компания наладила управление запасами, товар системно выкладывается на полки, можно переходить непосредственно к отношению с клиентами. А здесь поможет удобная программа лояльности.

Возможности современных программ лояльности 

Программа лояльности — уникальный инструмент, при умелом использовании которого можно повысить доход компании, уменьшить отток покупателей, удержать постоянных клиентов и привлечь новых. Для этого необходимо:

1. Установить максимально понятные правила и условия вознаграждения.
2. Собрать качественную базу клиентов.
3. Создавать персонализированные спецпредложения, исходя из истории покупок.
4. Анализировать вклад каждого товара в оборот и прибыль компании.
5. Рассматривать покупательское поведение клиентов и влиять на него.

Главная проблема в построении программы лояльности — это сбор и обработка данных. Даже если клиенты заполняют все поля анкеты, компания не всегда может качественно обработать полученные данные. Но именно в этом самый главный интерес ритейлера — изучить своих покупателей, вычислить их приоритеты и мотивы. Это как раз задача специальных программ, которые помогают автоматизировать полученную информацию: систематизируют историю покупок, формируют карточки с личными данными, помогают составить персонализированные предложения.

Одной из многофункциональных программ лояльности является ABM Loyalty. Она позволяет выбрать и использовать любую модель вознаграждений: бонусную, дисконтную, дисконтно-бонусную. Также система помогает: 

• найти подход к каждому покупателю на основе его истории покупок, 
• увеличить количество пользователей с помощью кастомизированного мобильного приложения и личного кабинета, 
• уменьшить время регистрации с помощью Viber и бота Telegram. 

Благодаря аналитическому модулю с более двадцатью отчетами можно сегментировать базу клиентов, создавать успешные акции с пересекающимися товарами, анализировать результаты ABC и RFM анализа.

Стоит понимать, что многое зависит от умения пользоваться системой, задействуя все её преимущества и возможности.

Как понять, что вы верно используете программу лояльности

Программа лояльности должна не просто давать выгоду клиентам, но также соответствовать интересам сети. При оценке эффективности программы лояльности стоит ориентироваться на:

• рост количества покупателей сети;
• увеличение среднего чека;
• рост среднего количества позиций в чеке.

Итак, мы описали три основные направления, куда ритейлеру инвестировать средства для развития сети. Все они напрямую или косвенно влияют на прибыль компании. Автоматизация — это мощный инструмент, который помогает сделать операционные задачи менее ресурсозатратными и дать новые метрики эффективности основных бизнес-процессов.

Если вы хотите определить, какое направление вашего бизнеса нуждается в оптимизации — вам поможет этот чек-лист. Он укажет на узкие места, которые стоит проработать, чтобы улучшить показатели всей компании.

Поделиться в социальных сетях: