Пять идей реабилитации маркетинга от Игоря Манна

23.02.2015
Пять идей реабилитации маркетинга от Игоря Манна

Большинство компаний вынуждены обращаться к безбюджетным маркетинговым инструментам. Причины этого — рецессия, кризис, недостаточное финансирование (особенно у региональных отделений), положение стартапа или просто привычка экономить.

Если ваша компания в их числе, приведите практику безбюджетного маркетинга в систему. Часто она хаотична и выполняется время от времени, а потому практически бесполезна. Читайте советы от маркетолога №1 Игоря Манна о том, как систематизировать безбюджетный маркетинг и заставить его работать на 100%.

1. Запустите фишкинг

Фишка — это небольшой недорогой прием, с помощью которого можно увеличить ценность вашего предложения в глазах клиента и выделить вашу компанию среди конкурентов. Это quick-wins — быстрые победы: увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект.

Например:

- увеличить размер тележки для продуктов в супермаркете,

- открываться чуть раньше конкурентов, а закрываться чуть позже,

- силами ваших сотрудников донести пакеты с продуктами из супермаркета до автомобиля.

Запустите фишкинг под персональную ответственность. В фишкинг можно инвестировать: выделить бюджет на подписку, на конференции и консультантов. Выделение средств — целевое.

В открытом доступе вы можете сделать «дерево фишек», на котором есть «ветки»: фишки продвижения, фишки продаж, фишки ценообразования и т.д. Проведите конкурс среди сотрудников: «Предложи фишку — получи бонус». Если «фишка» сработает, можно предложить суперприз. Бюджет $1000, эффект — в течение двух недель. Можно устроить месячник «фишек» с целью собрать максимальное количество новых инструментов и приемов с призами для тех, кто предложит больше «фишек» и лучшую «фишку».

2. Ищите новые инструменты

Существует около 5000 инструментов маркетинга. Игорь Манн отмечает, что ни один из его клиентов не использовал более 50 — то есть, более 1%. Консервативные бизнесмены и руководители не решаются попробовать новые приемы, практикуют маркетинг «по накатанной» и сами ничего от него не ждут.

Безумие — делать одно и то же, и каждый раз ожидать иного результата.

© А. Эйнштейн

Нужно использовать известные инструменты (мобильный маркетинг, вирусный маркетинг, блогинг, ambient media, product sitting, crazy PR, life placement, storytelling, сенситивный маркетинг, флэшмоб, mirror-TV, dead marketing, shockvertising, identity marketing) и постоянно искать новые.

Для поиска новых инструментов все средства хороши. Изучайте мировой опыт и классику маркетинговых решений, отслеживайте работу конкурентов, анализируйте другие отрасли. Коллекционируйте находки и ищите точки приложения к вашему бизнесу.

3. Доработайте систему продаж

Продавать должен каждый сотрудник компании. Для этого Игорь Манн рекомендует сделать три вещи: «вложить в голову» каждому, чем занимается компания; «вложить в руки» информацию о компании (визитные карточки, образцы продукции, рекламные материалы, бонусные книжки); «вложить в ноги» (внутренние продажи, продажи «на выход»).

Рейтинг решающих факторов при покупке:

30% — я знаю человека, который там работает;

12% — я пользовался их услугами;

7% — я видел их вывеску и фирменные автомобили;

5% — я читал о них в прессе;

2% — я видел их рекламу.

86% россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей — это самый надежный источник информации о товарах и услугах (Neilsen, 2009).

Используйте нетворкинг: связи решают все. Коммуникации позволяют держаться на плаву, быть на слуху, постоянно присутствовать там, где находится целевая аудитория.

Компания должна понимать, почему клиентам нравится или не нравится покупать. Клиент всегда найдет повод купить, если компания ему нравится, и всегда найдет повод отказать, если компания ему не нравится. Все эти поводы нужно знать и использовать.

Совет:

Составьте список «100 причин, по которым клиенты выбирают нас» или «100 причин, почему вы должны работать с нами». Зеркальная ситуация: если клиент не покупает, нужно собрать список причин, почему это происходит, на каждую причину найти контраргументы и использовать их максимально.

4. Исключите риски

Любой человек, который совершает покупку, рискует. Игорь Манн выделяет 6 видов риска при покупке:

Функциональный — товар (услуга) не действуют так, как ожидалось (требовалось / рекламировалось).

Финансовый — товар (услуга) окажутся по качеству ниже своей стоимости или не столь экономичным, как ожидалось. Риск, что товар окажется неисправным, потребует замены или ремонта за счет покупателя.

Временной — риск затратить время на выбор альтернативного товара (который может стоить, а может не стоить потраченных усилий). Потеря времени: необходимость жаловаться, разбираться, обращаться в сервис-центр.

Физический (риск безопасности) — риск того, что товар или услуга смогут причинить физический ущерб (представлять потенциальную опасность для здоровья или окружающей среды).

Социальный — риск вызывать неодобрение друзей или коллег за сделанный выбор.

Психологический — риск того, что выбор вызовет неудовлетворение, неуверенность в себе, ощущение неудачи, приведет к потере самоуважения.

Чтобы эффективно продавать, нужно исключить все риски и снять возможные возражения покупателя.

5. Используйте ко-маркетинг

Ко-маркетинг — это совместное продвижение. Система ко-маркетинга позволяет:

- находить партнеров по совместному выполнению проекта;

- координировать действия партнеров по совместному продвижению продуктов и услуг;

оповещать партнеров о новых компонентах, услугах и других ценностях, которые реализованы для расширения систем конкретных клиентов (о самой ценности, о функциональности или услугах, а также о ее стоимости и условиях оплаты);

- обмениваться информацией маркетингового характера о состоянии рынков: динамике спроса, количественному и качественному анализу предложений, макро- и микроэкономических тенденций регионов.

Цели:

- сократить издержки на продвижение;

- увеличить свою клиентскую базу;

- увеличить ценность своих предложений.

Какие ресурсы можно рассматривать для ко-маркетинга? Это могут быть маркетинговые бюджеты, рекламные кампании, клиентские базы, продукты (пример — Happy Meal в McDonalds), опыт, площади (упаковка, выставка, торговые площади, сайты), благотворительность или идеи.

По теме: