10 манипуляций, которые заставляют потребителя покупать больше

10.09.2015
10 манипуляций, которые заставляют потребителя покупать больше

Как только покупатель переступаем границу шлагбаума в любом из магазинов, то попадает на территорию скрытых, но настойчивых манипуляций.

Сам по себе такой шлагбаум (входная группа) представляет собой инструмент манипуляции. Он как бы дергает вас за плечо (а, точнее, бьет по коленям) и кричит в уши: «Отвлекись от своих мыслей! Ты в магазине! Сконцентрируйся на покупках!»

Коварные маркетологи по всей площади торгового объекта разместили скрытые и явные инструменты, призванные побуждать посетителя к покупкам.

№1. Заплатите «таджику»

Во многих ТЦ пользование тележками является платным. Задумано, что покупатель может воспользоваться тележкой только с помощью монетки.

Монетку можно вернуть, поставив тележку обратно, но так поступают немногие, и мелочь собирают носильщики-гастарбайтеры. С помощью этой хитроумной схемы магазин полностью или частично оплачивает их труд.

При этом мало кто из нас задумывается, что оплаченная (фактически) тележка побуждает нас совершать покупки, ведь жалко терять эти копейки «просто так». Таким образом, взяв тележку из стойки, мы скорей всего оплатим и труд рабочего, и какое-то количество товаров в магазине.

№2. Заполните тележку

А теперь обратим внимание на размер тележки. Он огромный. В некоторых магазинах чувствуется нехватка небольших корзин, зато тележки словно напрашиваются на полное укомплектование продуктами. Есть исследование, которое утверждает, что крупные тележки побуждают нас покупать на 37% больше.

Кроме них во многих магазинах можно обнаружить так называемые детские тележки. Эта «игрушка для ребенка» тоже служит своего рода магнитом для товаров. Известно, что покупая с детьми, мы тратим на 30% больше, чем без них. Некоторые магазины специально укладывают привлекательный для детей товар как можно ниже.

№3. Слушайте меня, «бандерлоги»

Сказочный удав Каа заманивал глупых обезьян к себе в пасть, гипнотизируя их своим завораживающим голосом. Такую же функцию выполняет звуковое сопровождение в точках продаж. Рождественские песни в течение декабря не только поднимают тонус, но и навевают легкомысленное настроение, предвкушение близкого праздника, подарков и долгожданных покупок. Ностальгическая музыка расслабляет, расфокусирует внимание и навевает мечтательное настроение. В таком состаянии критичность нашего мышление слабеет, и мы легче поддаемся сиюминутным импульсам или уговорам продавца. Существует наблюдение, что подобное музыкальное сопровождение поднимает продажи на 17%. Продающие звуки не обязательно должны быть музыкальными. Шипящая газировка или скворчащий стейк в ресторане повышают аппетит и открывают кошельки. Хорошая новость для модных сейчас ресторанов с открытой кухней.

№4. Не жалейте мелочь

Кассиры часто жалуются на нехватку мелочи. Однако известны случаи, когда администрация магазина специально заставляет кассиров выдавать сдачу мелкими купюрами и монетами. Набив карман или кошелек мелочью, мы скорее склонны к необязательным и мелким расходам. Проще «выбросить» на жвачку две монетки по десять рублей, чем разменивать для этой цели купюру в 100 рублей. Насколько мне известно, в крупных супермаркетах этим приемом пользуются редко. Зато в небольших магазинах, в киосках и на заправках он должен работать.

№5. Примерьте это

Как испортить себе настроение, покупая одежду? Выяснить, что вы набрали вес, и привычный размер джинсов на вас не налезает. И наоборот: как поднять себе настроение? Обнаружить, что одежда меньшего размера внезапно стала сидеть хорошо. По такому праздничному случаю как не приобрести себе обновку?!

На самом деле, некоторые производители и продавцы одежды намеренно маркируют размеры с ошибками. Например, было обнаружено, что брюки с маркировкой 36 дюймов по поясу (91 см) в разных магазинах имели в реальности разную ширину пояса: 37 дюймов (H&M), 39 (Gap) и 41 (Old Navy). Покупателю только кажется, что брюки с поясом 91 см ему подошли, настоящий размер другой.

№6. Посмотрите на себя

Все знают, что во многих магазинах (и фитнес-клубах, кстати, тоже) стоят стройнящие зеркала. Их несложно вычислить по неестественно удлиненной и постройневшей фигуре. Более хитрый способ заставить нас выглядеть лучше — это трюки с цветом. Небольшое добавление розового в свет или оформление примерочной придает коже красивый оттенок загара. Мы кажемся себе моложе и свежее, чем на самом деле. Согласно наблюдениям, мы тратим на 19% больше, если нам нравится собственное отражение в примерочной.

№7. Притормозите

Этот способ притормозить наше перемещение по торговому залу набирает популярность. Исследования показали, что 15-секундная задержка приводила к росту продаж на 17%.

№8. Попробуйте на вкус

Вы зашли в магазин за туалетной бумагой и натолкнулись на дегустацию корейской моркови. «Я только попробую», говорит наше сознание. «Время кушать», говорит наш мозг. Мы уже переключились с режима «Только бумага» в режим «Еда и бумага». Теперь мы что-нибудь да купим перекусить и не обязательно это будет корейская морковь. Хозяевам магазина все равно, что вы возьмете, лишь бы не только то, за чем пришли. На месте администрации магазинов я бы еще наливал посетителям: отличный способ ослабить самоконтроль.

№9. Отвлекитесь, пожалуйста

Дегустации — лишь один из способов ослабить самоконтроль и свернуть нас с намеченного пути. Другие способы включают в себя творческий мерчандайзинг. Помните пирамиды из консервов, «украшавшие» советские гастрономы? В те времена креативность объяснялась просто: пустые полки нужно было хоть как-то замаскировать. В наше время творчество мерчандайзеров объясняется другими мотивами. Их задача притормозить наше движение и обратить внимание на другой товар. Отвлекающие маневры сбивают нас с толку и побуждают потратить на 15% больше, чем обычно.

№10. Получите скидку

Прием, который стал стандартом в наших магазинах — это выдача скидочной карты после совершения покупки. Как показывают исследования, скидочные карты подталкивают нас тратить в среднем на 30% больше.

Почти все перечисленные приемы усыпляют наш самоконтроль, отвлекая внимание от намеченных задач. Поскольку полный самоконтроль возможен лишь в течение ограниченного отрезка времени, то рано или поздно каждый из нас попадает в одну из расставленных ловушек. Впрочем, без этих ловушек у нас было бы меньше поводов потакать своим желаниям, не так ли?

По теме: