Как руководителю розничной сети видеть результат каждой торговой точки

Все рекламные возможности портала belretail.by

Общий оборот сети показывает, сколько продали все магазины вместе. Какая точка зарабатывает, а какая живёт за счёт соседей, из него не видно. Для этого по каждой точке нужны два показателя: вклад точки до распределения общих расходов и результат после распределения. Отдельно от них смотрят деньги: прибыльная точка может в том же месяце забирать деньги из сети.

Денис Сергеев — предприниматель, основатель Акселератора бизнеса «К ЦЕЛИ», бизнес-трекер, консультант по управлению— рассказал о порядк расчёта прибыльности на учебном примере двух точек.

Все цифры условные, в тысячах рублей за месяц. Они не являются отраслевыми нормами и не описывают случай из практики. Выручка указана за вычетом возвратов. НДС, налоги на прибыль, проценты и амортизация в модель не включены, поэтому результат не равен чистой прибыли по бухгалтерской отчётности.

Почему оборот скрывает результат точек

Две точки в примере продали одинаково — по 3 000. По обороту они равны. Но у них разная себестоимость проданных товаров, разный фонд оплаты труда и разная аренда. Пока эти затраты считаются общей суммой по сети, руководитель видит только итог: сеть заработала 400. Какая точка дала больше, а какая меньше, остаётся неизвестным.

Вклад точки и результат после распределения

Первый уровень — вклад точки. Из выручки вычитают затраты, отнесённые непосредственно к работе точки: себестоимость проданных товаров, оплату труда персонала точки, аренду и прочие местные расходы. Вклад показывает, сколько остаётся на покрытие общих расходов. Прямое отнесение затрат к магазину само по себе не означает, что их можно немедленно устранить при закрытии.

Второй уровень — результат после распределения. Из вклада вычитают долю общих расходов сети: офиса, закупочного отдела, бухгалтерии, маркетинга. Результат показывает, покрывает ли точка свою часть общей нагрузки.

Результат точек, учебная модель, тыс. руб. за месяц

Показатель	Точка А	Точка Б
Выручка	3 000	3 000
Себестоимость проданных товаров	1 800	1 650
Оплата труда персонала точки	400	350
Аренда	250	350
Прочие затраты точки	100	100
Вклад в покрытие общих расходов	450	550
Доля общих расходов сети (600, по выручке)	300	300
Результат после распределения	150	250

Вклад двух точек вместе — 1 000. Общие расходы сети — 600. Результат сети — 400.

Два уровня результата точки: вклад до распределения и результат после распределения общих расходов. Авторская схема

Показатель	Точка А	Точка Б
Выручка минус местные затраты	3 000 − 2 550	3 000 − 2 450
Вклад точки	450	550
Минус доля общих расходов	300	300
Результат после распределения	150	250

Вклад сети 1 000 минус общие расходы 600 = результат 400. Все суммы — тыс. руб. за месяц. Влияние управляющего на каждый показатель зависит от его полномочий.

Оба показателя нужны, потому что отвечают на разные вопросы. Вклад показывает сумму, оставшуюся после учтённых местных затрат, а результат после распределения — покрытие выбранной доли общих расходов. На каждый показатель влияют и условия работы точки, и решения сети.

Как выбрать базу распределения

Общие расходы можно распределять по разным базам: по выручке, по численности персонала, по площади, по числу поставок. От выбора базы зависит результат каждой точки, но итог сети не меняется.

Распределим те же 600 по численности персонала. Допустим, в точке А работают 8 человек, в точке Б — 7. Численность условная, как и сама база: это пример расчёта, рекомендации выбирать именно её здесь нет.

Результат точек при разных базах распределения, тыс. руб.

База распределения	Доля А	Доля Б	Результат А	Результат Б	Результат сети
Выручка	300	300	150	250	400
Численность 8 и 7 человек	320	280	130	270	400

Для разных групп общих расходов могут подходить разные базы: выручка связывает распределение с продажами, численность — с частью расходов на обслуживание персонала. Выбранную методику последовательно применяют ко всем сравниваемым точкам и фиксируют в правилах учёта. Причины изменения методики документируют; для сопоставления периодов при необходимости пересчитывают показатели. Одна база учебного примера не является обязательной для всех расходов сети.

При оценке управляющего отдельно выделяют показатели, на которые он действительно влияет. Даже местные расходы могут определяться головным офисом: например, условия аренды или закупочные цены. Вклад и результат после распределения помогают разобрать экономику точки, но сами по себе не задают персональную ответственность.

Почему прибыльная точка может забирать деньги

Результат и деньги в одном месяце могут сильно расходиться. В примере точка А показала результат 150, а по деньгам ушла в минус на 450.

Причины две. Из выручки 3 000 к концу месяца на счёт поступили 2 700, ещё 300 — продажи с отсрочкой оплаты. Кроме того, точка А закупила товара на 2 100, а продала на 1 800 по себестоимости. Разница 300 осталась в запасах на полках и складе.

Деньги точек и сети за месяц, тыс. руб.

Показатель	Точка А	Точка Б	Сеть
Поступления от покупателей	2 700	3 000	5 700
Оплата закупок товара	2 100	1 650	3 750
Местные расходы	750	800	1 550
Аналитическая доля общих выплат	300	300	600
Движение денег	−450	250	−200

Общие расходы 600 сеть оплатила целиком. Доли 300 и 300 по точкам — аналитическое распределение, никаких переводов денег между точками за ним нет. В модели все местные и общие расходы оплачены в том же месяце, кредиторская задолженность не менялась.

Сверка по сети: результат 400 минус прирост задолженности покупателей 300 минус прирост запасов 300 дают −200. Это совпадает с движением денег. Если такая сверка не сходится, в данных есть ошибка или неучтённый поток.

Для руководителя это значит, что точку оценивают по результату, а её потребность в деньгах — по отдельному отчёту о движении денег. Рост запасов и отсрочек оплаты в точке А нужно разобрать отдельно: это осознанное решение или накопление товара, который не продаётся.

Что проверять каждую неделю

Еженедельный разбор по точкам строится на одних и тех же полях: отклонение от плана, причина, действие, ответственный, дата проверки. Отклонения ищут в выручке, во вкладе, в запасах и в задолженности покупателей. Каждое действие закрепляют за конкретным человеком — управляющим точкой, если вопрос в его зоне, или руководителем направления головного офиса, если причина в решениях сети.

Можно ли закрывать точку по отрицательному результату

Отрицательный результат после распределения сам по себе не доказывает, что точку нужно закрыть. При закрытии точки её вклад исчезает, а общие расходы сети остаются, пока их сознательно не сократят.

Пример на тех же цифрах требует дополнительных допущений: при закрытии точки А полностью прекращаются её выручка и все учтённые местные затраты, расходов на закрытие нет, покупатели не переходят в точку Б, а показатели Б и общие расходы сети не меняются. Только при этих условиях останется вклад Б 550 и общие расходы 600: результат сети станет −50 вместо 400. Точка А в исходном примере имеет положительный результат 150; этот расчёт иллюстрирует потерю вклада, а не доказывает, что конкретный убыточный магазин нельзя закрывать.

Поэтому перед закрытием отдельно считают устранимые расходы и сроки их прекращения, затраты на само закрытие, возможный переход выручки и влияние на сеть: объём закупок, условия поставщиков, нагрузку на склад и логистику. Одного знака результата после распределения для такого решения недостаточно.

Об авторе

Денис Сергеев — предприниматель, основатель Акселератора бизнеса «К ЦЕЛИ», бизнес-трекер, консультант по управлению и независимый директор. Занимается бизнесом с 2000 года, создал десять бизнесов в сфере Digital, IT и бизнес-образования. Автор книг по управлению, в том числе «Система в бизнесе».