2017 год подходит к концу – идет пора переговоров производителей и дистрибуторов с ритейлерами и заключение годовых контрактов. Успех переговоров зависит от множества различных факторов: начиная от качества подготовки и заканчивая настроением партнеров по переговорам.
Когда сотрудники отправляются на переговоры, у каждого руководителя возникает вполне логичный и актуальный вопрос: «Кто мои бойцы: Продавцы или Отдавцы?»
Группа компаний Pro Retail, опираясь на опыт проведения корпоративных проектов по развитию переговорных навыков у сотрудников коммерческих подразделений, выяснила, с какими трудностями сегодня сталкиваются производители и дистрибуторы при ведении переговоров с ритейлом. Вот два вопроса, ответы на которые приоткрывают завесу этого переговорного процесса:
- Чего Вам не хватает, чтобы достигать лучших результатов при работе с ритейлом?
- Какие свои зоны развития в переговорном процессе с клиентом вы можете выделить и хотели бы улучшить?
В опросе приняли участие 100 сотрудников из крупнейших беларусских производственных и дистрибуторских компаний, которые ежедневно ведут переговоры. Более 45% имеют опыт работы в дистрибуции более 10 лет. Средний стаж работы опрошенных – 8 лет.
Согласно результатам опроса, 27% респондентов отметили, что им недостает переговорных навыков: знаний и качественной аргументации при общении с закупщиками. 20% опрошенных считают, что для более высокой результативности им недостаточно внутренних ресурсов компании.
КАЖДЫЙ 5-ЫЙ СОТРУДНИК СЧИТАЕТ, ЧТО ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С РИТЕЙЛОМ ЕМУ НЕ ХВАТАЕТ ВНУТРЕННИХ РЕСУРСОВ.
Среди слабых мест участники опроса так же отмечали, что им не хватает понимания KPI закупщика и умения пользоваться аналитической информацией при работе со своей категорией. Как мы видим, каждый 5-ый сотрудник считает, что для эффективных переговоров с ритейлом ему не хватает внутренних ресурсов. Отсюда возникает риторический вопрос: если у коммерсанта будут все необходимые ресурсы на удовлетворение любой потребности партнера, какова его истинная роль в переговорах?
Ответ на вопрос «Какие свои зоны развития в переговорном процессе с Клиентом Вы можете выделить и хотели бы улучшить?» помогает определить, как сами участники видят свое личное развитие в переговорном процессе.
САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, КОТОРОЕ СЛЫШАТ 45% ПЕРЕГОВОРЩИКОВ: «У КОНКУРЕНТА УСЛОВИЯ ЛУЧШЕ».
16% участников, как основную зону своего развития, отметили улучшение аргументации при работе с заказчиками. Так же мы видим, 12% переговорщиков признаются, что работа с возражениями — один из самых сложных этапов переговорного процесса. При этом самое распространенное возражение, которое слышат 45% участников переговоров: «У конкурента условия лучше». Так же респонденты считают, что им не хватает более точного знания KPI закупщика и понимания причин его действий. 14% опрошенных слишком лояльно относятся к своим партнерам, а 6% не умеют говорить «нет».
Для того, чтобы ответить на вопрос: «Кто мои бойцы: Продавцы или Отдавцы?», следует обратить ваше внимание на 3 момента:
1. Сотрудники часто говорят, что им не хватает внутренних ресурсов (скидок, маркетинга, отсрочек, новинок и т.п.) для успешных переговоров, но, при более глубоком погружении, видно, что основная зона их развития — это умение качественно аргументировать предлагаемые условия сотрудничества.
2. Происходит своеобразная подмена понятий: переговорщики указывают на то, что им не хватает навыков ведения жестких переговоров, и при этом отмечают как зону своего развития — слишком лояльное отношение к партнерам и неумение сказать «нет». Как мы с Вами понимаем: «С нами ведут себя ровно так, как мы позволяем». Отсюда возникает вполне логичный вопрос: «Действительно ли те «жесткие переговоры», о которых говорят сотрудники таковыми и являются?»
3. Несмотря на серьезный опыт работы в дистрибуции, участники опроса называют своими «узкими» местами слабое понимание KPI закупщика и принятие управленческих решений при работе со своей категорией. Как результат, непонимание того чем живет и чего хочет Партнер по переговорам, мешает сотрудникам выстраивать с ним долгосрочные партнерские отношения.
BelRetail.by – это специализированный интернет-ресурс о розничной торговле и e-commerce в Республике Беларусь: актуальная информация о событиях отрасли, статьи, мнения; каталог ритейлеров, вакансии, профильное обучение, акции и бонусные предложения.
