Как правильно подготовиться к «Чёрной Пятнице»

Наступила «Чёрная Пятница», а это значит, что пришло время повышенной активизации работы в отделе маркетинга и маркетинговых каналов. С учетом того, что период предварительных тизеров завершен, и бизнес переходит в фазу активной монетизации трафика и работы с существующей базой, эффективность кампаний теперь определяется не планированием, а скоростью и точностью исполнения.

Специалисты сервиса SMS.by решили показать, как провести «Черную пятницу» эффективно, а также взяли комментарии экспертов.

Стратегическое планирование: целеполагание и максимизация прибыли

«Чёрная Пятница» требует сбалансированного подхода: предоставление хороших скидок для привлечения покупателей должно сочетаться с задачей сохранения коммерческой маржинальности. Стратегически важно определить, как скидки будут способствовать не только обороту, но и положительному чистому доходу.

Начните с целей:

Сделать 200 продаж / Продать на 100 000 рублей

Получить +500 новых подписчиков

Выдать +100 карточек лояльности

Можно начать не с максимальных скидок, а более умеренных.

Вы также можете продлить действие акции не на один день, а 3-5 дней или «Неделя Чёрной Пятницы», чтобы догнать клиентов ремаркетингом или через дополнительные каналы.

Ранний доступ:

Вы можете собирать контакты при помощи всплывающих окон или форм подписки, которые рекламируют ранний доступ к скидкам на вашем сайте. Для этого можно использовать такие сервисы как UpSales или подобные для захвата контактов:

Скидка часа

Вы можете придумать скидку для каждого часа «Черной Пятницы», которая будет слишком хороша, чтобы «пройти мимо».

Это может быть: большая скидка, скидка для держателей карты лояльности (увеличиваем выдачу карт лояльности, получаем доп данные по клиентам), скидка на категорию, бесплатный подарок, бесплатная доставка:

Скидки – это хорошо, а как насчет того, чтобы на этом заработать?

Вы можете использовать вот такие тактики:

Комбо: «Купи 2, получи скидку 25%», чтобы увеличить стоимость заказа и избавиться от остатков без общих скидок.

Многоуровневые фиксированные скидки.

Например: «Скидка 20 рублей со 100 рублей». Фиксированные значения лучше защищают маржу, чем процентные, особенно при покупке больших корзин.

Поощряйте лучших клиентов. Ориентируйтесь на VIP-клиентов (которые покупают чаще/больше других), предлагая эксклюзивные предложения. Самые большие скидки стоит предоставлять покупателям, которые с большей вероятностью купят снова.

Лимиты. Введите ограничение по количеству товаров, на которые вы начисляете скидку. Сохраняйте маржу, ориентируясь на сезонные или старые товары, а не на новинки.

Добавляйте выгодные предложения. Бесплатная доставка, продленный срок возврата или подарки могут мотивировать покупателей без значительного снижения цен.

1. Умная дисконтная политика и управление ассортиментом:

Правильное определение товаров для дисконтирования – ключевой фактор, который позволит продавать товары без скидки вместе с акционными позициями.

- Скидки от количества товаров:

введение многоуровневых скидок или скидок, зависящих от количества позиций в чеке, позволяет стимулировать увеличение среднего чека, побуждая покупателя приобрести высокомаржинальный товар в дополнение к акционному.

- Работа с ассортиментом:

целесообразно использовать глубокие скидки на старый ассортимент или товары, которые выходят из линейки. Это позволяет эффективно очистить склад, в то время как более новые или популярные позиции можно предлагать с минимальной скидкой или включать в наборы, где скидка распространяется только на один элемент.   

2. Приоритетный план:

Учитывая, что акция уже началась, фокус смещается на точное исполнение:

1. Финальная координация стратегии:

подтвердить ключевые цели кампании (ликвидация стоков, привлечение новых клиентов, повышение лояльности) и проверить готовность всех сегментов.

2. Проверка бюджета и его утверждение:

убедиться, что зарезервированного бюджета достаточно для проведения маркетинговой кампании с учетом всех каналов маркетинга: Директ, баннеры, Youtuve, Tiktok, SMS, Viber, Email) и других

3. Активация каналов продвижения:

запуск оптимальной омниканальной связки (SMS для срочности, Viber для rich-контента, Email для детализации).

4. Запуск:

осуществить запуск кампании в соответствии с запланированным графиком (сейчас актуальны фазы Early Access Main Launch (ранний доступ )).

5. Анализ результатов:

мониторинг ключевых метрик (Open Rate, CTR, Conversion Rate, Opt-out Rate) в режиме реального времени, чтобы вносить корректировки на ходу.

6. Продажи по новым контактам:

Активировать механизм быстрого привлечения новых подписчиков и их сегментации (например, приветственный код для тех, кто подписался непосредственно перед «Чёрной Пятницей» и «Киберпонедельником»).

Рост конверсии за счет целевой персонализации

В период «Чёрной Пятницы и Киберпонедельника» информационный шум максимален. Чтобы пробиться через него, необходимо использовать глубокую сегментацию и релевантность предложений. Персонализированный маркетинг, основанный на данных, способствует росту продаж компаний до 20%.

1. Стратегии сегментации

Эффективная персонализация выходит за рамки простого обращения по имени и фокусируется на поведенческом таргетинге. Для достижения максимальной конверсии рассылки должны быть точно таргетированы. Эффективный подход к сегментации в Чёрную Пятницу и Киберпонедельник включает три ключевых направления:  

Брошенные корзины (Cart Recovery).

Главная цель – восстановление упущенных продаж. Для этого используются триггерные сообщения о брошенных товарах с призывом к срочности.

Вишлист (Wishlist).

Этот сегмент обеспечивает ультра-релевантную продажу за счет отправки уведомления о скидке или дефиците на желаемый товар.

Наиболее важным параметром сегментации является история покупок, которая позволяет учитывать интересы и финансовые возможности клиента.

2. Согласованность каналов (Omnichannel Strategy)

Для максимального эффекта необходим интегрированный, кросс-канальный подход, где SMS выступает в качестве финализирующего триггера. Электронная почта (Email) сохраняет свою роль в предоставлении подробных каталогов, визуального контента и построении повествования, в то время как SMS и Viber используются для создания срочности и призыва к немедленному действию.

Исследования подтверждают высокую эффективность такого системного подхода: потребители, получившие сообщение через комбинацию SMS и E-mail, продемонстрировали прирост конверсии на 126.9% по сравнению с теми, кто получал только электронные письма. Платформа SMS.BY позволяет синхронизировать эти каналы, используя Email для первичного охвата и SMS/Viber для мгновенного оповещения о Flash Sales или напоминаний о брошенной корзине, обеспечивая бесшовный клиентский путь.

Примеры использования платформы SMS.BY и измеримые результаты

Использование технических возможностей платформы для точечной работы с аудиторией позволяет достигать измеримых коммерческих результатов.

Кейс 1: Моментальная продажа эксклюзивной партии (Модель «VIP Ранний Доступ»)

Задача: обеспечить оперативный сбыт лимитированной коллекции товаров, предоставив приоритет лояльным клиентам.

Механизм: ритейлер использует сегментацию SMS.BY для выделения VIP-клиентов и за 24 часа до официального старта «Чёрной Пятницы» и «Киберпонедельника» отправляет им персонализированное SMS с уникальным кодом и прямой ссылкой на ранний доступ.

Результат: благодаря мгновенной доставке (300 SMS/сек) и ощущению эксклюзивности, конверсия с SMS-рассылки в подобных кампаниях составила 9.8%. Быстрая монетизация лояльности способствует увеличению среднего чека (Average Order Value).

Кейс 2: Восстановление упущенного дохода (модель «Cart Recovery»)

Задача: снизить процент брошенных корзин, который традиционно высок в дни распродаж.

Механизм: настраивается автоматическая триггерная рассылка через SMS.BY, которая срабатывает через установленный интервал после того, как зарегистрированный клиент покинул сайт. В сообщении упоминается элемент срочности, связанный с истечением срока скидки.

Результат: В похожих кампаниях, где использовалась стратегическая комбинация каналов, было зафиксировано значительное увеличение конверсии. Возврат инвестиций (ROI) от таких SMS-кампаний может достигать 7433%, что демонстрирует высокую эффективность использования триггеров для восстановления потенциально упущенного дохода.

Экспертная оценка и практические кейсы

В дополнение к работе внутренних маркетинговых команд, многие компании для реализации комплексных стратегий в период «Чёрной Пятницы» привлекают крупные компании и digital-агентства, специализирующихся на комплексных коммуникациях и синхронизации всех звеньев воронки продаж. Экспертная оценка специалистов, работающих в этой области, подтверждает:

Комментарий Закружной Ольги, маркетолога IT-компании CODECAVE PRO.

Практический опыт показывает, что даже при наличии идеальной маркетинговой стратегии, техническая готовность и точная персонализация остаются ключевыми факторами риска и успеха.

Кейс 1: Недооценка нагрузочного тестирования

«Наш партнер недооценил нагрузочное тестирование перед «Чёрной Пятницей». В первые часы после запуска массовой SMS-рассылки, трафик на сайт взлетел в 35 раз. Это привело к немедленному падению каталога и серьезному сбою в работе. Ключевая ошибка заключалась в том, что запуск рассылки не был согласован с рабочим графиком и готовностью разработчиков. С тех пор, аудит перед началом запуска и нагрузочного тестирование проводят всегда», — поделилась Ольга.
По мнению Ольги, высокая скорость доставки писем сама по себе не гарантирует успеха кампании. Важно дополнить её аудитом технической инфраструктуры сайта и согласовать запуск рассылки с IT‑отделом. Только сочетание скорости и готовности серверов справляться с пиковыми нагрузками обеспечивает стабильный результат и защищает бизнес от сбоев.

Кейс 2: Глубокая персонализация и реактивация клиентов в B2B

«В B2B сегменте, особенно в нашем случае (мы предлагаем дорогую разработку) важно персонализировать письма с учетом истории взаимодействия с клиентом. В прошлом году, создали персонализированную рассылку. Тем, кто уже сотрудничал с нами, мы отправили письма с вопросом, как у них продвигается работа над приложением, и используют ли до сих пор сервис. Предложили помощь и доработку приложения с учетом меняющегося спроса на рынке. Указали лимит предложения (по выгодным для них условиям) и Open Rate увеличился до 67%, а также возобновление работы с ранее сотрудничавшей с нами компанией», — отметила Ольга.

В результате данной работы использование данных о прошлом взаимодействии и обращение к актуальным потребностям клиента (через Email или Viber/SMS-рассылки) позволило команде CODECAVE достигнуть высокой вовлеченности даже с минимальной базой контактов.

Экспертное мнение Валерия Меркулова, директора Агентства гарантированного роста AIRmarketing: «Email-маркетинг в Чёрную Пятницу: командный игрок, а не соло-исполнитель».

В период пикового спроса, такого как «Чёрная Пятница», многие компании делают ставку на один «громкий» канал, например, SMS или контекстную рекламу. Однако агентство гарантированного роста AIRmarketing подчеркивает, что максимальный результат достигается только при системном, омниканальном подходе.

Email-рассылка: роль в оркестре маркетинга.

Позиционирование Email-маркетинга в стратегии «Чёрной Пятницы» требует четкого понимания его функций.

«Email-рассылка – это командный игрок, а не соло-исполнитель. Важно понимать: рассылка не работает сама по себе. Это мощный, но всего лишь один инструмент в оркестре маркетинга. Его эффективность раскрывается только в комплексе с другими каналами (SMS, Viber) и при грамотной стратегии», — подчёркивает Валерий.
Email в этой связке выполняет роль, которую не может обеспечить краткое SMS: предоставление подробного контента, визуализация каталога, построение повествования (storytelling) и предварительный разогрев аудитории.

Три вопроса для конверсии:

Ключ к успеху Email-кампании – не просто отправить письмо, а четко ответить на три стратегических вопроса. Без этого рассылка, даже с хорошей скидкой, рискует превратиться в спам:

1. Для кого оно? (Сегментация).

2. С каким предложением? (Релевантность).

3. Куда мы ведем пользователя? (Посадочная страница).

Фундаментом результативной кампании является сегментация базы. Рассылка «вслепую» по всей контактной базе обречена на низкие показатели. Гораздо эффективнее подготовить отдельное, релевантное сообщение для каждой группы подписчиков, обращаясь к их конкретным потребностям и интересам, что максимально увеличивает Open Rate (открываемость писем)  и CTR (переходы).

Критический элемент: посадочная страниц.
«Не менее важна и посадочная страница», – отмечает директора Агентства AIRmarketing. Это может быть как страница на корпоративном сайте, так и специально созданный лендинг. Когда SMS-сообщение или письмо приводит клиента на сайт, он должен увидеть точную информацию, соответствующую предложению. И здесь критически важна аналитика: отслеживание поведения пользователей позволяет понять, что работает, а что нет, и оперативно вносить коррективы для повышения конверсии.

Кейс: «МьюзикМаркет» и «Чёрная пятница»

Валерий Меркулов поделился кейсом клиента «МьюзикМаркет» (продажа музыкальных инструментов и оборудования ведущих мировых производителей), который обратился перед «Чёрной Пятницей» с задачей порадовать клиентов спецпредложением и существенно увеличить продажи.

«Во время кампании мы использовали системный подход, — отметил Валерий. — Это позволило помочь клиенту не просто «сделать рассылку», а выстроить полноценную воронку: от сегментации аудитории и разработки уникального лендинга для сбора заявок до серии писем, которые постепенно подогревали интерес и предоставляли доступ к скидкам. Итог – рост продаж на 47% по сравнению с прошлогодней акцией и полное удовлетворение всех участников процесса. Этот успех доказывает: системный подход, где рассылка является частью продуманной стратегии, приносит пользу всем – агентству, заказчику и, что особенно важно, его клиентам», — подчеркнул эксперт.

Выводы:

Период «Чёрной Пятницы и Киберпонедельника» – это двухнедельный марафон, в котором цена минуты бездействия может стоить дорого. Успех в эти дни базируется на безупречной работе выбранных каналов связи.

Чтобы ваш марафон прошел эффективно стоит готовиться заранее:

• Отдел закупок должен спланировать наличие / своевременную поставку товаров / услуг;
• Маркетинг должен продумать/прогреть аудиторию, подобрать нужные слова для каждой аудитории;
• Техотдел должен подготовить сервера и ИТ-инфраструктуру к повышенным нагрузкам, все приборы должны показывать актуальную нагрузку и сигнализировать о проблемах как только они появляются;
• Отдел продаж / поддержки должен быть готов к повышенному спросу со стороны покупателей.

Платформа SMS.BY может стать вашим надежным помощником:

Благодаря прямым интеграциям с мобильным операторами мы можем отправлять смс со скоростью 300 SMS/сек. Наше собственное решение по Email рассылкам позволяет отправлять более 500 000 писем в час.

Все наши каналы позволяют отправлять сообщения по шаблонам с подстановкой любых данных, которые вы знаете о своих контактах (Привет {name} у тебя на балансе {bonus} и ты можешь рассчитывать на {discount} до {date}).

Кстати, вы можете начать пользоваться сервисом абсолютно бесплатно.

У нас вы найдете много бесплатных шаблонов Email, а также шаблоны для «Чёрной Пятницы». Хороших вам продаж!

Поделиться в социальных сетях: