Как работать беларуским производителям с сетевыми ритейлерами

Коммерческий директор парфюмерно-косметической фабрики «Модум – наша косметика» Оксана Кунда рассказала порталу «Про бизнес» об особенностях взаимоотношений между производителями (поставщиками) и ритейлерами в Беларуси.

Особе внимание она уделила крупным сетевым национальным ритейлерам, которые «отжимают» по цене, нарушают сроки оплаты за товар, требуют дополнительные платежи за полку и другие услуги.

1. Товарная матрица сузилась. Она нестабильная. По сравнению с предыдущими периодами, потребители чаще отдают предпочтение продукции транснациональных компаний. Их бюджеты на продвижение выше, чем у белорусских производителей.

Ритейл стремится задействовать полочное пространство максимально эффективно, чтобы выполнить показатели по оборачиваемости, маржинальности, эффективности торговой площади. Розница регулярно мониторит результаты продаж и ищет более выгодные предложения по ассортименту и коммерческим условиям. Им интересен более низкий ценовой сегмент.

Происходит постоянная ротация ассортимента: минимум один раз в 3−6 месяцев.

При всем этом, поставщики отмечают неконтролируемую акционную потребность: всплеск закупок, который за один раз может доходить до 200%. Это приводит к неритмичности отгрузок.

2. Происходит постоянный «отжим» поставщика по маржинальности.

На переговорах ритейлеры просят глубокую основную скидку + дополнительную акционную, которая достигает 20%-30%. За счет этого сети могут установить более привлекательную цену на полке по сравнению с конкурентами из мелкой розницы.

За счет договорных скидок, которые предоставляет производитель (поставщик), розница стремится, чтобы оборачиваемость товара на полке была выше. Ведь маржинальность ритейлеров сохраняется и сейчас — свою собственную торговую наценку они не снижают.

3. Снижение обязательств перед поставщиком за нарушение сроков оплаты. Финансовые разрывы в оплатах за поставку товара, включая несвоевременные расчеты за реализованную продукцию, могут доходить до 2-х и более месяцев. Например, мы столкнулись с этим в работе с одним из крупных ритейлеров. Он своевременно не возвращает деньги за проданный товар, ссылаясь на временные финансовые трудности. Это нонсенс.

Что мы делаем? Выставляем претензию, судимся.

Отмечу, что часть поставщиков обязаны платить розничным сетям за аренду торговых площадей (место на полке) в полном объеме и в срок. В этом случае наша компания, например, проводит взаимозачеты. Дебиторская задолженность сети снижается на сумму, равную задолженности за аренду.

4. Привязка поставщика к внутренним (непрозрачным), собственным корпоративным показателям розничных сетей.

Поставщикам выставляются [к исполнению] показатели доходности с полки, а также такие показатели, как оборачиваемость с полки, доля его продаж — от общей доли поставщиков.

Происходит постоянная «подстройка» под текущую ситуацию в продажах.

5. «Отвоевывание» доли полки за счет выпуска розницей собственных торговых марок (СТМ).

СТМ предоставляются лучшие места на полке. Они дают бóльшую маржинальность по заведомо низким ценам.

6. «Навязывание» поставщику платных услуг.

Например:

Выставление условий по оплате рекламных материалов (буклетов) при участии в акциях.

Выставление условий по аренде дополнительных мест продаж (ДМП) по завышенной цене.

В некоторых сетях невозможно выкладывать новую тестовую продукцию на «домашнюю» полку: ритейлеры ссылаются на отсутствие свободного пространства. Все это происходит на фоне падения спроса на товар конкретного производителя – при изначально недорогой цене. Конечно, рентабельность поставщика в этом случае низкая, а иногда и минусовая.

7. Затратный для поставщика ввод в товарную матрицу инновационных, уникальных, дорогих новинок. Ритейлеры требуют выделения рекламного бюджета на продвижение: (ТВ и радио, соцсети, промо-материалы).

Предоставление места для нового товара возможно, если поставщик сам оплатит тестовый период продаж (стоимость рассчитывается с учетом такого показателя, как доходность с полки).

Тестовый период может доходить до 3-х месяцев. После его окончания, ритейлер самостоятельно принимает решение о том, размещать продукт на «домашней полке» или нет. Исходя, опять же, из показателей эффективности продаж в каждой из категорий.

8. Из-за ухода сетей в регионы и перераспределение доли рынка растет стоимость доставки. Иногда из-за узкой матрицы доставка становится крайне нерентабельной. Это может привести к тому, что товар просто отсутствует на полках.

9. Возврат акционного товара. При возврате товара после акций продукция может поступить в нетоварном виде, с утратой потребительских качеств.

Поделиться в социальных сетях: