Купляйце Беларускае, или Как интернет может помочь бизнесу лучше продавать

Совсем недавно сеть всколыхнула новость о том, что Минторг ищет пути борьбы с китайскими интернет-магазинами и их негативным влиянием на белорусский рынок и его прибыльность. Государство не устраивает тот факт, что, покупая в заграничных интернет-магазинах, в частности китайских, белорусы не платят НДС, лишая тем самым государственную казну доходов.

По словам Михаила Мясниковича, международные почтовые отправления лавинообразно растут, однако фактически не дают «Белпочте» каких-то существенных доходов. «Перечисляя деньги по этим посылкам, например, в Китай, покупатель не платит налог на добавленную стоимость. Если мы с вами идем в магазин, покупаем хлеб, молоко, то автоматом платим НДС. Но, покупая вещь за рубежом, НДС не оплачивается».

Последние несколько месяцев данная ситуация постоянно мониторится как государством, грозящим заняться проблемой поскорее, так и гражданами Беларуси, часто покупающими в интернете, которых подобные изменения совсем не устраивают. Более того, очевидно, что подобные изменения приведут к спаду как покупательской способности, так и объему интернет-продаж. Люди идут в китайские интернет-магазинами прежде всего за низкими ценами, а с необходимостью платить налоги стоимость товара станет выше, и смысл заказывать в Китае пропадет. Но где тогда будут совершать покупки люди — остается загадкой, ведь при мысли о белоруской продукции, продаваемой онлайн, в голову приходит совсем мало интернет-магазинов, а это неправильно.

Подхватив всеобщую панику, мы серьезно задались вопросом «А стоит ли бороться с конкуренцией, урезая торговлю и увеличивая налог, или существуют другие пути решения проблемы?»

Статистика

Давайте для начала разберемся с ситуацией в Беларуси. Судя по оценкам экспертов, объем белорусского рынка интернет-торговли в 2014 году составил 420 миллионов долларов, а количество интернет-покупателей в Беларуси превышает миллион. Статистика, проведенная компанией Data Insight по Беларуси, показывает, что на Китай приходится 21% покупок, 11% и 8% приходятся на Россию и США соответственно. Доля покупок на китайском рынке довольно большая, однако все те же исследования показали, что 89% всех покупок совершается именно в отечественных интернет-магазинах. Более того, объем белорусского рынка интернет-торговли вырос на 8% за прошедший 2014 год, что является вполне неплохим показателем.

Что люди приобретают в интернете? На первом месте стоит электроника, мобильные телефоны, компьютерная и бытовая техника, а также комплектующие. Следом за ней идут вещи: одежда, обувь, аксессуары. В среднем белорусы тратят 100 долларов на покупку, а около 54% опрошенных покупают товары онлайн на сумму от 25 до 250 долларов США, что при наших зарплатах и в ситуации с курсом рубля не такая уж и маленькая сумма.

Ошибки белорусских предпринимателей

Статистика не выглядит удручающе. Напротив, наибольшее количество покупок совершается именно в белорусских магазинах, а не китайских. Стоимость среднего чека очень даже приличная: белорусский онлайн-рынок все время растет. Но в чем же тогда проблема белорусских предпринимателей? В неумении и нежелании идти в ногу со временем.

Начнем с того, что многие фабрики и магазины просто-напросто не имеют страниц в интернете и не предоставляют возможность приобрести что-либо онлайн, а если и предоставляют, то имеют абсолютно непонятный интерфейс. Например, из множества белорусских магазинов и фабрик странички в интернете есть лишь у немногих. Самые известные — это «Милавица» и «Серж». Но эти магазины ориентируются на российского покупателя. Но белорусам тоже стоит дать шанс и возможность заказывать нашу продукцию вне зависимости от локации и отдаленности от крупных городов, которых в Беларуси всего шесть. Однако у нас есть огромное количество районных центров и деревень, где таких стационарных магазинов, как «Серж», «Модная Лавка», «Швейная Традиция» или «Милавица» не сыщешь, выбор товаров в таких городах маленький. Более того, заказ прямиком из фабрики мог бы сделать итоговую стоимость товара намного ниже, чем в стационарных магазинах, цены в которых довольно высоки в сравнении даже с европейской продукцией. Люди вынуждены закупать товар через интернет, и конечно же, не имея и не зная о возможности приобрести что-то свое, качественное и недорогое, им приходится заказывать необходимое в Китае. Однако не стоит думать, что Китай предоставляет просто дешевые товары по низким ценам. Такие магазины, как Aliexpress или Light in the box активно привлекают новых клиентов и успешно поддерживают отношения со старыми, делая им выгодные предложения на те товары, которые им нужны.

Привлечь и удержать клиента

Всем известно слово «Скидка». Скидки и акции предлагаются белорусскими магазинами несколько раз в год и представляют собой всё ту же очень высокую цену, от которой отнимается какая-либо часть. Скидки длятся довольно долгое время, однако, людей, с нетерпением ждущих скидок от белорусских магазинов и пристально не очень много. Китайские и зарубежные интернет-магазины уже давно поняли, что в современном бизнесе не магазин, а именно клиент диктует, что ему надо, а поэтому хорошие отношения с ним — это основа прибыльной торговли. Методом проб и тестов выяснилось, что существует множество способов привлечь и удержать клиентов: программы лояльности, накопительные карты, краткосрочные, но большие акции, индивидуальные скидки и промокоды.

Но в этот раз хотелось бы поговорить о довольно малоизвестном в белорусском e-commerce способе привлечения клиентов, как промокоды. Промокод — это буквенный или цифровой код, позволяющий получить скидку на покупку определенного товара или категории товаров в магазине. Схема активации промокода очень проста: пользователь указывает промокод в специальное поле в виртуальной корзине магазина, чтобы активировать скидку. Промокоды обычно отправляются на почтовый ящик в e-mail рассылке самим магазином, с указанием даты окончания действия промокода, группы товаров, на которые он распространяется, условиями активации и ссылкой на страницу с подборкой акционных товаров. Промокоды также часто размещаются на специально для этого созданных сайтах, как например picodi.by.

Положительный эффект купонов и промокодов довольно подробно изучен американскими специалистами, у которых было достаточно данных для проведения исследований: 55% американских интернет-пользователей в возрасте от 18 до 55 лет хотя бы раз совершили покупку с помощью промокода в 2014 году. Американская компания Forrester Consultng в своем исследовании влиянии промокодов на покупательские решения пришла к трем основным выводам:

1. Промокоды значительно увеличивают количество пользователей и среднюю сумму, которую они тратят на сайте. Это обусловливается тем, что часть покупателей приходит из e-mail рассылок с промокодами, а часть попадает в интернет-магазин со специальных сайтов с промокодами. Это значительно увеличивает количество новых покупателей и приток людей на сайт интернет-магазина. Наличие промокода или крупной скидки склоняет клиента купить больше, а люди, пришедшие с сайтов со скидками, уже сами приходят с целью приобрести что-либо по скидке и потратить больше.

Сайты с промокодами специализируются на том, что имеют контакты с множеством различных интернет-магазинов и предоставляют покупателю всю необходимую информацию о последних скидках со всеми необходимыми деталями, включая и сам промокод. Переходя с такого сайта в интернет-магазин, клиент уже имеет всё необходимое для совершения покупки. Подобные сайты приводят на сайт поток новых клиентов, рекламируя продукцию интернет-магазина и его акции, мотивируя своих пользователей тратиться как можно больше, поскольку сайты получают процент от каждой совершенной их пользователями покупки.

2. Посетители сайтов с купонами и промокодами с охотой тратят большие суммы денег на покупки и активно принимают участие в акциях по сравнению с обычными онлайн-покупателями. Посетители сайтов с купонами совершают на 18% больше покупок онлайн. 88% постоянных посетителей сайтов с купонами и 78% обычных онлайн-шопперов подтвердили, что наличие промокода имеет значительный вес при принятии финального решения на счет покупки, когда встает вопрос «надо или не надо».

3. Промокод и онлайн-купоны также увеличивают лояльность к бренду и значительно уменьшают количество транзакций, отклоненных на стадии добавления в корзину. Почему это важно? Потому что покупатели, доходя до последней стадии заказа, осознают, что бесплатная доставка им не предлагается, а курьерская довольно часто составляет больше половины всего заказа. Невыгодные условия покупки заставляют большое количество людей закрывать страницу интернет-магазина на предпоследней стадии, и искать что-либо с более выгодными условиями в других магазинах. Когда же магазин предлагает промокод, 88% респондентов заявили, что их отношение к бренду улучшается.

Еще один довольно интересный факт, это то, что люди, активно следящие за промокодами, более открыты к конверсии, а значит намного легче решаются попробовать новый бренд: 74% ответили, что с удовольствием пробуют новый бренд при наличии на него привлекательного промокода. Это очень любопытная информация для белорусских интернет-магазинов, потому что им предстоит привлечь новых покупателей в Беларуси. В целом исследования показывают, что промокоды скорее помогают продавцу, чем вредят.

Однако во всем есть негативные стороны, и здесь необходимо не переборщить. Интернет-магазинам стоит ограничивать время, в течение которого купоны действительны, и предлагать ровно столько купонов, сколько необходимо для подогрева интереса клиентов к акции и самому магазину. Промокод не должен действовать слишком долго, ведь тогда вся его ценность для пользователя исчезнет, но самое главное, он должен быть привлекательным. Многие известные магазины ежегодно устраивают очень большие скидки по промокодам (до 90%), длящиеся всего несколько дней, что заставляет людей поторопиться и приобрести как можно больше, ведь завтра подобной возможности может и не быть. Существуют и исключения, например, ежедневные скидки на определенные группы товаров могут заставить клиентов следить за акциями в надежде получить скидку на товар по душе (а значит посещать сайт ежедневно) или выбирать то, что нравится из уже предложенных. Скидки на длительное время, как например, на первую покупку или бесплатную доставку, могут очень сильно ускорить рост новых клиентов.

Большинство предпринимателей не ставит интернет-торговлю на первый план, создает интернет-магазин, не задумываясь о дизайне, одноразово выгружает в него каталог своей продукции, устанавливает довольно высокие цены, периодически добавляет новости и, вложившись в рекламу и баннеры, ждет того, что покупатель сам придет и захочет купить именно его товар. Способ проверенный, однако конкуренция на рынке растет, в игру вступают зарубежные магазины с солидным опытом в интернет-торговле и с проработанной маркетинговой стратегией, дружественной для клиента. В последнюю пару десятилетий повсюду проводятся исследования поведения покупателей, пути и способы влияния на покупательские предпочтения и выбор. Все магазины рано или поздно осознают, что важно не только привлечь клиента, но и удержать его и воспитать в нём лояльность к своему бренду.

В Беларуси развитие интернет-рынка открывает множество возможностей для того, чтобы уменьшить количество закупок заграницей и привлечь к приобретению наших товаров. Белорусы давно готовы «купляць беларускае», их надо только правильно заинтересовать.

Поделиться в социальных сетях: