Какие тренды будут определять развитие e-commerce в ближайшие 2 года

Все рекламные возможности портала belretail.by

О том, какие тренды будут определять развитие электронной торговли в 2024-2025 годов рассказал агентству «Праймпресс» Independent Board Member компании «МАЙ» (РФ) Анатолий Мохов.

Эксперт отметил главные ожидания покупателей, которые не меняются уже долгое время. Они хотят, чтобы опыт покупки был простой, цена для них является определяющим фактором, и чтобы место покупки было рядом. Эти факторы являются определяющими для 70% покупок, совершаемых в оффлайне и онлайне.

Четыре важных тренда, которые превалировали в продажах в допандемийное время, начиная с 2019 года:

доля скидок и промо предложений растет большими темпами;
выраженный эффект FOMO (Синдром упущенной выгоды, FoMO, с англ. - Fear of Missing Out, страх что-то упустить);
чаты, боты, виртуальные помощники, голосовой поиск;
опыт пользователя, который продвигал рост концепт-сторов, в которых товары можно было посмотреть и примерить.

На текущий момент не изменилось ничего. Эти тренды остаются, несмотря на влияние новых существенных факторов:

коронавирус, значительно увеличивший онлайн продажи;
появление новых покупателей, которые ранее не покупали онлайн, хотя и заходили на сайт магазинов для выбора товара, который приобретали в офлайн-рознице;
удаленные сотрудники, которые практически перестали, как ранее, посещать большие торговые центры по дороге домой, а сейчас ходят только в ближайшие точки рядом с домом;
проблемы с трафиком у больших торговых центров, сейчас он стабилизировался после уменьшения;
значительный рост сервисов доставки продуктов питания, в ряде случаев у потребителя нет необходимости посещать магазины, так как доставка быстрая (1-1,5 часа) и экономически выгодная;
готовность покупать снижает требования к покупкам в офлайн магазинах: люди готовы более толерантно относиться к стилю одежды.

Продавать на маркетплейсах становится дороже

2022 год стал точкой невозврата, когда маркетплейсы в объемах продаж обогнали обычные интернет-магазины. Все исследования и прогнозы указывают на то, маркетплейсы будут расти быстрее, чем интернет-магазины.

Наметился интересный и закономерный тренд – рост стоимости расходов при работе с маркетплейсами. Маркетплейсы и далее будут повышать комиссию с предпринимателей, реализующих там свои товары. Исходя из этого бизнес начнет все чаще задумываться над тем, чтобы открывать собственные площадки (онлайн и офлайн). Возможен такой маркетинговый ход, когда предприниматели будут через маркетплейсы приманивать аудиторию к себе, так как зарабатывать именно на площадках станет сложнее.

Компании будут пытаться снизить затраты и оптимизировать платежи, а площадки – увеличить. Когда экономика перестанет складываться, компания может уйти с маркетплейса. Если таких случаев будет много, площадки будут снижать комиссии, это может случиться в середине 2025 года.

Самые большие проблемы онлайн-бизнеса

Эксперт поделился своим видением относительно проблем, которые стоят перед бизнесом, занятым в электронной коммерции:

синхронизация продаж между разными маркетплейсами (широко распространена практика продаж компанией сразу на нескольких площадках);
неэффективный маркетинг (маркетплейсы не дают данные о проходе пользователей внутри площадки, узких местах пути клиента, точках перехода на конкурирующие бренды);
проблемы логистики фулфилмент;
ценообразование и аналитика (зачастую строятся по остаточному принципу или некомпетентными сотрудниками);
недостаток финансирования становится все серьезнее ввиду того, что предприниматели не умеют просчитывать экономику благодаря некомпетентным рекомендациям – это приводит к том, что 90% интернет-магазинов и точек продаж на маркетплейсах закрываются в течение 120 дней с момента появления.

Онлайн-торговля требует четкого плана

Для того, чтобы иметь успех в продвижении онлайн-бизнеса, предпринимателю необходимо найти правильный путь к покупателю. Без плана этого сделать невозможно.

Базовые правила планирования онлайн-торговли:

подготовка проекта;
оценка ниши, в которой будет работать бизнес;
расчет экономики продаж;
постоянный контроль показателей продаж.

Если экономика продаж складывается, предпринимателю необходимо провести оценку перспектив открытия своего интернет-магазина или выхода на альтернативные площадки.

Также необходимо принять во внимание минусы продаж на маркетплейсах, среди которых – высокая комиссия площадки, оценка выкупаемости конкретных товаров и процента возвратов, особенности продаж отдельных категорий товаров (например, детские товары, 95% которых покупают в офлайн-магазинах с возможностью примерки).

Необходимая составляющая стратегии – думать, как клиент, постоянно проходить путь клиента. Если нет денег на масштабные исследования – использовать опыт знакомых людей, который необходимо собрать и проанализировать.

В этом плане существенным подспорьем может быть собственный интернет-магазин: никакой контент на маркетплейсе не может передать философию бренда, его способен донести бизнес только на собственной площадке.

В работе с планированием важен MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт), поскольку то, что представляют менеджеры, акционеры не всегда совпадает с видением покупателя и тем, что ему нужно.

Стратегии онлайн-ритейла на 2024-2025 годы

Необходимо постоянное моделирование пути пользователя на сайте – понять, где люди «зависают», откуда возвращаются и не идут дальше. Этот способ помогает отсечь фрод, например, с постоянным введением промо-кодов.

Команда — самый главный актив компании, все остальное можно купать – технологию, системы, платежные решения. Команду надо учить – сейчас есть много курсов, которые позволяют получить нужные компетенции. Учиться нужно постоянно. Крупных изменений за год на площадках может быть несколько, нужно актуализировать свои знания.

Резюме

К 2025 году 92% покупателей будут начинать поиск товаров с маркетплейсов, но при этом 32% покупок формируется на специализированных и нишевых площадках.

52% потребителей посещают сайт производителя – здесь резерв компаний для того, чтобы привести их на свои ресурсы.

Омниканальные продажи – один и тот же покупатель в зависимости от потребности покупает в разных каналах, поэтому задача компании – перетаскивание их между каналами для формирования устойчивой связи с брендом или магазином.

Рост СТМ во всех категориях и важность их упаковки.

Игровые механизмы лояльности – компаниям необходимо подумать, чем захватить покупателя в момент ожидания доставки или между покупками. Это могут быт накапливаемые баллы, ивенты для избранных, специальные закрытые запродажи.

«Залипательные» витрины, которые выглядят как лента соцсети.

Курьер и упаковка – носители рекламы.