14 способов применения скидок в интернет-магазине

Скидки являются нетъемлемой частью ритейла. Более того, покупатель уже настолько привык к ним, что практически не покупает товар, который не имеет скидки. В данном материале рассматриваются все вопросы применения скидок: предлагать ли скидки, когда их предлагать, какого типа скидки стоит применять. Каковы плюсы и минусы скидочных акций для интернет-магазина, а также ряд эффективных поводов использования скидок для увеличения конверсии.

Предоставление скидок может стать мощным оружием в арсенале конверсии вашего интернет-магазина.Однако если скидки использовать беспорядочно, вы можете нанести значительный урон вашему бренду – или сделать торговлю нерентабельной.

ПРЕЖДЕ, ЧЕМ НАЧИНАТЬ ПРЕДЛАГАТЬ СКИДКИ, ВАЖНО СФОРМУЛИРОВАТЬ ФИЛОСОФИЮ БРЕНДА

Если вы хотите позиционировать себя как бренд для элиты – или у вас на данном этапе вся торговля низкомаржинальна (наценка минимальная из возможных) – тогда вам лучше увеличивать лояльность клиентов другими, нескидочными способами.

Но если у вас есть здоровая маржа, позволяющая иногда применять глубокое дисконтирование, и ежедневный поток продаж – скидки могут значительно ускорить достижение ваших бизнес-целей.

Есть несколько общих типов скидок и предложений:

• Процентная скидка – самый популярный способ. Это могут быть небольшие стимулирующие проценты (5%, 10%, 15%), приличный дисконт (20%, 25%, 30%) и распродажа, например, чтобы ликвидировать товар, который не движется или стареет. (40%, 50% и больше).
• Скидка в абсолютных величинах (в денежных единицах). Денежные суммы скидки могут быть поданы в качестве подарка. Это заставляет людей чувствовать, что они теряют эти деньги – если не купят товар со скидкой до конца действия акции. В США существует Правило 100: если товар стоит до 100 долларов, эффективнее использовать процентную скидку, если товар дороже, тогда громче звучит скидка в фиксированной сумме. Этот психологический триггер можно сформулировать и в других странах – с другой стоимостной границей. основанной на местных ценах и покупательной способности граждан.
• Бесплатная дополнительная услуга. Небесплатная доставка часто упоминается как причина номер один для бросания покупателем заполненной корзины. Предложение бесплатной доставки – отличный способ увеличить конверсию. Используйте бесплатные услуги вроде доставки или установки и подключения, в сочетании с минимальной величиной покупки – чтобы увеличить средний чек.
• Бесплатный подарок – бесплатный товар к покупке может стать отличным способом предоставить дополнительную ценность клиенту. Его также можно использовать для увеличения среднего чека, для избавления от товара, который не пользуется спросом.

Существуют десятки поводов использования скидок для привлечения клиентов. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее популярных:

1. Ежемесячные скидки в один и тот же день (или в несколько дней)

Это традиционная западная система, используемая для увеличения объема продаж и заякоривания постоянных покупателей. Регулярные распродажи, скажем, в последний день месяца отлично способствуют увеличению конверсии.

2. Предзапусковые скидки (скидки первым клиентам)

Если вы еще находитесь на предстартовой стадии, уместно предварительно рекламировать скидки первым клиентам – чтобы увеличить первичный трафик, вызвать интерес к новому торговому бренду.

3. Праздничные скидки

Как известно, Черную Пятницу и любые праздники, в которые каждый покупатель приобретает массу подарков или готовит застолья – хорошо использовать для привлечения клиентов скидками.

4. Скидки за возврат к брошенной корзине

Как известно, до 70% людей отказываются от заполненных ими корзин интернет-магазина. Скидка за возврат к брошенной корзине с оформлением заказа – дает возможность осуществить массу продаж.

5. Скидки за подписку на рассылку

Предоставляя скидку в обмен на адрес электронной почты посетителей, вы не только увеличиваете вероятность конверсии – но и получаете возможность предлагать новые скидки в будущем.

6.Скидки за соцсетевую «дружбу» с вами (Liking, Following, Sharing)

Предоставление посетителям и заказчикам скидочного стимула делиться страничкой интернет-магазина со своими социальными кругами – может быть эффективным способом сарафанного маркетинга.

7. Скидки за рекомендацию другу

Еще более перспективное сарафанное направление маркетинга. Люди гораздо чаще покупают у вас, если вас порекомендовал их друг или член семьи. Используйте это в своих интересах и используйте скидки для поощрения рекомендаций.

ВЫ МОЖЕТЕ ДАВАТЬ СКИДКУ НЕ ТОЛЬКО РЕКОМЕНДАТЕЛЮ, НО И ТОМУ, КОМУ РЕКОМЕНДУЮТ

8. Скидки на первую покупку

Предоставление хорошей скидки за первую покупку эффективно подталкивает посетителя к превращению в покупателя.

9. Скидки за достижение определенной суммы заказа

Стратегический способ узнать оптимальную величину для такой скидки (в качестве которой особо часто используют бесплатную доставку) – рассчитать средний чек за предыдущие несколько месяцев. Затем можно предложить скидку или бесплатную доставку за заказ, превышающий средний чек на 10%-20%.

Вы также можете предлагать скидки на кросс-селл – покупку с выбранным клиентом товаром еще одного близкосвязанного товара (аксессуара) в комплекте.

10. Эксклюзивные скидки в личном сообщении в соцсетях

Крупные эксклюзивные скидки лично фолловерам и френдам ваших страниц в социальных сетях – так, чтобы клиент мог проверить у своих друзей и убедиться, что скидку сегодня получили не все, а только он один – могут стать отличным способом наладить тесные отношения с клиентами.

И этот способ неплохо запускает сарафанное радио – такие клиенты советуют многим людям подписываться на ваши социальные каналы, чтобы получить от вас такую же личную скидку в будущем.

11. Накопительная (увеличиваемая) скидка

Постоянное заметное увеличение награды за постоянство клиента упрочнит его привязанность к вам.

12. Скидки в момент закрытия сайта без покупок

Иногда все, что требуется для конвертации нового посетителя к покупателя – это скидка при попытке покинуть ваш сайт без заполнения корзины.

Предложение со скидкой при намерении выхода можно оформить при помощи всплывающего сообщения (popup), без закрытия которого блокируется закрытие вкладки с вашим сайтом.

13. Ретаргетинговые скидки

Скидки в ретаргетинговой рекламе эффективны, потому что их видят люди, которые уже были на вашем сайте, видели товар. Реклама служит напоминанием о возврате, а скидки подталкивают к покупке.

14. Личные скидки влиятельным персонам (блоггерам, знаменитостям)

Скидки влиятельным людям, имеющим широкую аудиторию – отличный способ повысить уровень вашего бренда. Предоставляя эксклюзивные предложения ряду популярных и медиа-активных особ, вы, скорее всего, преобразуете их фолловеров в своих клиентов без крупных расходов.

Поделиться в социальных сетях: