Что влияет на продажи в интернет-магазинах? Анализ 6700 e-commerce экспериментов

Изменения интернет-магазина, основанные на знаниях поведенческой психологии, имеют гораздо большее влияние на конверсионность и доходность e-commerce сайтa, чем косметические правки. К такому выводу пришли Qubit при проведении четырехлетнего исследования и более 6 700 экспериментов в области электронной коммерции, в основном из сектора розничной торговли и путешествий.

В исследовании описывается влияние 29 видов изменений в интернет-магазине и оценивается их кумулятивное влияние на доходы. Мы перевели основные выводы исследования, используйте их для определения приоритетов по оптимизации и повышении эффективности маркетинга интернет-магазина.

Категории изменений, по которым проводились эксперименты

1. отказ/abandonment: методы, направленные на то, чтобы убедить пользователей не покидать сайт, дать спец предложение при попытке уйти
2. наверх/back to top: кнопка, используемая для перехода пользователя на верх страницы, обычно используется на мобильных устройствах,
3. баннер/banner: процедуры изменения или добавления баннера,
4. кнопки/buttons: любые изменения, связанные с кнопками,
5. призывы к действию/calls to action: изменение формулировок текста,
6. цвет/colour: любая обработка, которая включает изменение цвета элементов на странице.
7. изменение настроек по умолчанию/default setting changes: изменение настроек сайта по умолчанию.
8. фильтры/filters: изменения в фильтрах поиска — размер, цвет и прочее,
9. бесплатная доставка/free delivery: тесты, связанные с предложением или сообщением о бесплатности доставки,
10. изображение/image: эксперименты с участием изображений на веб-сайте.
11. целевая страница/landing page: процедуры, которые запускаются только на посадочной странице — первой странице пользовательского пути,
12. мобильная навигация/mobile navigation: изменение структуры навигации для мобильных устройств,
13. мобильный поиск/mobile search: изменения в удобстве поиска и в выдаче результатов поискового запроса на мобильных сайтах,
14. навигация/navigation: изменение структуры навигации на веб-сайте,
15. подсказки и указатели/nudges and pointers: указатели и подсказки для привлечения внимания к функциям страницы,
16. редизайн страницы/page redesign: значимые косметические изменения нескольких элементов страницы,
17. попапы/popup: всплывающие попапы с информацией,
18. значки для продукта/product badging: добавление значков с дополнительной информацией к определенным продуктам (кроме указания остатков товара),
19. рекомендованные товары/product recommendations: процедуры, рекомендующие пользователям альтернативные продукты.
20. изменение размеров элементов/resizing elements: любые изменения размеров.
21. дефицит/scarcity: указание на ограниченность запасов товара,
22. поиск/search: любые изменения с окном поиска и результатами поисковых запросов на сайте,
23. социальное доказательство/social proof: использование поведения других пользователей для предоставления информации о тенденциях и предпочтениях,
24. связанная навигация/sticky navigation: процедуры, связанные с изменением логики навигации,
25. дополнительные продажи/upsell: мероприятия, направленные на повышение среднего чека — убедить пользователя увеличить содержимое или денежную стоимость товаров в корзине,
26. срочность/urgency: временные ограничения для подталкивания посетителя к принятию решения, почти всегда осуществляются при помощи таймера обратного отсчета,
27. просмотреть все/view all: процедуры, которые по умолчанию показывают все доступные продукты в списке товаров,
28. погода/weather: изменение содержимого в зависимости от погоды по местоположению пользователя,
29. приветственное сообщение/welcome message: изменения в приветственных сообщениях посетителей или на страницах для знакомства пользователей с сайтом.

Результаты изменений по доходам на одного посетителя, средние значения подъема доходности по категория изменений\Qubit

Из 29 общих категорий изменений, включенных в этот документ, только 8 имеют вероятность более 50%, положительно влияющую на доход на одного посетителя. Максимальное влияние на доходность интернет-магазина оказывают изменения, основанные на поведенческой психологии. Из результатов исследования видно, что косметические изменения, такие как изменение цвета кнопок, не являются эффективной стратегией увеличения дохода. Хотя данные типы изменений популярны, их легко внедрять, но вероятность того, что эти простые изменения пользовательского интерфейса окажут существенное влияние на доход, ниже.

Выводы для интернет-магазинов

Для повышения эффективности интернет-магазина и, соответственно, увеличения его доходности, необходимо в первую очередь сосредоточиться на методах, которые дадут максимальную отдачу с максимальной вероятностью.

ТОП-3 лучших способов повышения конверсии интернет-магазина

1) Дефицит/scarcity (отображение количества доступных единиц товара) +2,9%

2) Социальное доказательство/social proof (обзоры, свидетельства покупателей) +2,3%. Это могут быть отзывы на сайте, галереи или результаты конкурсов с пользовательским контентом.

3) Срочность/urgency (таймер обратного отсчета для акции или скидки на товар) +1,5%.

И в меньшей степени:

4) Отказ (методы, направленные на удержание пользователя, например, спецпредложение при попытки уйти — при наведении курсора на закрытие браузера) +1,1%

5) Рекомендованные товары (товарные рекомендации в карточке товара) +0,4%

Frisbuy — сервис для управления визуальным контентом для e-commerce, который непосредственно работает в категории «социальное подтверждение/social proof». Сервис обогащает страницы интернет-магазина и, самое главное, карточки товаров (точки принятия решения) высококонверсионным контентом с социальным подтверждением — красивые фото из Instagram от официального аккаунта или реальных покупателей с демонстрацией числа отметок «нравится» и «количество комментариев»». Разработана серия заточенных под нужды интернет-магазинов механик — визуальные отзывы, проведение конкурсов, мотивирующих создание контента.

Поделиться в социальных сетях: