Абсолютно удачных и провальных продуктов не существует. Однако существуют неоптимальные решения в области дистрибуции, ценообразования и неконтролируемая in-store реализация маркетинговых планов, от которых результаты продукта на рынке зависят, по меньшей мере, наполовину.
Дистрибуция: расставьте правильные приоритеты
Направляйте усилия по листингу продуктов в те магазины, в которые ходят покупатели. Даже делая ставку на дискаунтеры, которые кажутся привлекательным форматом для инвестиций, необходимо знать разницу между отдельными точками продаж, в том числе в разрезе регионов. Обрести это понимание поможет оценка эффективности дистрибуции по форматам торговли, определение точек в конкретном регионе, городе, канале, которые необходимо покрыть для увеличения продаж.
Цена и промоакции: экспериментируйте расчетливо
Просчитывайте корреляцию между собственными ценовыми и промопредложениями и соответствующими параметрами у конкурирующих брендов.
Выверяйте периодичность и своевременность промоакций. Важно помнить: более продолжительное и частое промо не делает его автоматически более эффективным.
Применяйте различные промомеханики в разных форматах торговли.
Точка продаж: добейтесь, чтобы вас заметили
Отслеживайте доступность товара на полках самых прибыльных для бренда магазинов.
В рамках проекта, проведенного Nielsen с крупнейшим производителем напитков, удалось добиться роста продаж на 15% в магазине с внедренной системы отслеживания остатков продукции , в фокусных (без) — на 6,5%. Упущенные продажи удалось сократить вдвое.
«Заметность» продукта во многом зависит от эффективности инвестиций в in-store активности в конкретной сети. В ряде случаев разработка нового оборудования, его помещение в правильные зоны магазина и применение новых видов коммуникации внутри магазина доказали свое положительное влияние на уровень продаж.
Дистрибуция товаров в прибыльные торговые точки, выставление на них правильной цены и продуманная организация промоакций в совокупности с отслеживанием ситуации внутри магазина, включая управление остатками продукции и организацией эффективных in-store мероприятий, имеют потенциал существенно усилить позиции брендов и производителей в своих категориях и обеспечить рост доли рынка. Это те инвестиции в среднесрочное развитие, которые прямым образом скажутся на долгосрочной успешности компании на рынке.
BelRetail.by – это специализированный интернет-ресурс о розничной торговле и e-commerce в Республике Беларусь: актуальная информация о событиях отрасли, статьи, мнения; каталог ритейлеров, вакансии, профильное обучение, акции и бонусные предложения.
